Экономика - (билеты)

Экономика - (билеты)

3.  высокая начальная цена не будет привлекать новых конкурентов. 4.  высокая цена поддерживает образ высокого качества товара. Стратегию прочного внедрения на рынок.

Установление сравнительно низкой цены на новинку для привлечения большего числа покупателей и завоевания большего сегмента рынка. Установлению низкой цены благоприятствуют следующие условия:

1.  рынок очень чувствителен к ценам и низкая цена способствует его расширению, 2.  с ростом объемов производства его издержки, а также издержки по распределению товара сокращаются,

3.  низкая цена непривлекательна для существующих и потенциальных конкурентов. Установлением цены на товар, имитирующий уже существующие.

Фирма, планирующая разработать новый товар-имитатор, сталкивается с проблемой его позиционирования. Она должна принять решение о позиционировании новинки по показателям качества и цены (табл. ) Фирма должна изучить размеры и темпы роста рынка для каждой из 9 позиций и конкретных конкурентов в рамках каждой из них.

Девять вариантов стратегии маркетинга применительно к показателям цены и качества:

    ЦЕНА
    КАЧЕСТВО ТОВАРА
    Высокая
    Средняя
    Низкая
    Высокое
    1.  Стратегия премиальных наценок
    2.  Стратегия глубокого проникновения на рынок
    3.  Стратегия повышенной ценностной значимости
    Среднее
    4.  Стратегия завышенной цены
    5.  Стратегия среднего уровня
    6.  Стратегия доброкачественности
    Низкое
    7.  Стратегия ограбления
    8.  Стратегия показного блеска
    9.  Стратегия низкой ценностной значимости
    Ценообразование в рамках товарной номенклатуры.

Фирма стремиться разработать систему цен, которая обеспечивала бы получение максимальной прибыли по номенклатуре в целом.

    Установление цен по географическому принципу.

Установление фирмой разных цен для потребителей в разных частях страны. Установление цен со скидками и зачетами.

В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные покупки, многие фирмы готовы изменять свои исходные цены.

Скидки за платеж наличными. Уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета.

Скидка за количество закупаемого товара. Уменьшение цены для покупателя, приобретающих большие количества товара. Экономия складывается за счет сокращения издержек по продаже, поддержанию запасов и транспортировке товара. Скидки служат для потребителя стимулом делать закупки к одного продавца, а не у нескольких поставщиков.

Функциональные скидки. Эти скидки производители предлагают службам товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета.

Сезонные скидки. Уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг. Эти скидки позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение всего года.

Зачеты. Под ними понимают другие виды скидок с прейскурантной цены. Товарообменный зачет –это уменьшение цены нового товара при условии слачи старого. Часто применяется при торговле автомобилями и некоторыми другими категориями товаров длительного пользования. Под зачетами на стимулирование сбыть понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.

    Установление цен для стимулирования сбыта.

Установление цен для стимулирования сбыта происходит в разных формах: 1.  Универсамы и универмаги устанавливают на некоторые товары цены как на “убыточных лидеров” ради привлечения покупателей в магазин в надежде, что они заодно приобретут и другие товары с обычными наценками.

2.  Для привленчения большого числа клиентов в определенные периоды времени продавцы пользуются ценами для особых случаев. Так, в январе устраиваются зимние распродажи для привлечения утомленных от предновогодних покупок людей. 3.  Иногда производители предлагают потребителям, покупающим товар у дилеров в определенный отрезок времени, скидку наличными. Она производится непосредственно потребителю.

    Установление дискриминационных цен.

С учетом различий в потребителях, товарах, местностях и т. п. фирмы часто вносят коррективы в свои цены. При установлении дискриминационных цен фирма продает товар или услугу по двум или более разным ценам без учета различий в разных формах.

    1.  С учетом разновидностей покупателей.
    2.  С учетом вариантов товара.
    3.  С учетом местонахождения.
    4.  С учетом времени.

Чтобы ценовая дискриминация сработала необходимо наличие определенных условий: 1.  Рынок должен поддаваться сегментированию, а полученные сегменты должны отличаться друг от друга интенсивностью спроса.

2.  Члены сегмента, в котором товар продается по низкой цене, не должны иметь возможности перепродать его в сегменте, где фирма предлагает его по высокой цене.

3.  Конкуренты не должны располагать возможностью продавать товар дешевле в сегменте, где фирма предлагает его по высокой цене.

4.  Издержки в связи с сегментированием рынка и наблюдением за ним не должны превышать суммы дополнительных поступлений, образующихся в результате ценовой дискриминации.

5.  Установление дискриминационных цен не должно вызывать обиды и неприязни потребителей.

6.  Применяемая фирмой конкретная форма ценовой дискриминации не должна быть противоправной с точки зрения закона.

70. Факторы, воздействующие на паблик-рилейшнз и имидж фирмы, банка. Эти факторы выглядят следующим образом:

    – сфера деятельности,
    – количественный и качественный состав клиентуры,
    – регион, где осуществляется деятельность,
    – объем продаж,
    – степень диверсифицированности компании,
    – сегмент рынка, на котором ведется работа,
    – фаза экономического цикла,
    – ассортимент продукции,

– связь фирмы с социальной сферой, что особенно актуально для России с ее монопромышленными городами.

82. Качество и объем информации в маркетинге (81+50-менеджмент “Значение информации в менеджменте”) Инф.  –мера устранения неопределенности в отношении интересующего нас объект, совокупность сведений о состоянии У-системы. Эта совокупность может быть представлена в виде количественных параметров, качественных признаков, ориентиров, целей и задач действующего предприятия. Получение и обработка инф. занимают исходное место в процессе У фирмой.

    Процесс У фирмой:
    1.  Получение и обработка инф. о состоянии объекта,
    2.  Определение принципов, ориентиров и задач У,
    3.  Выработка решений,
    4.  Выдача команды, распоряжения,
    5.  Реализация решений,
    6.  Изменение объекта.

Данный порядок действий применяется при непосредственном руководстве осуществлением тех. операций, при У кадрами, финансами, произв. запасами. Но М подразумевает не только непосредственное У предприятием, но и разносрочное планирование его деятельностиЮвытекает необходимость иметь инф. о перспективах развития того рынка, на к-м работает предприятие. С этой целью осуществляются маркетинговые исследования. Кроме того, для корректировки деятельности предприятия необходима инф. о конкурентах –их планах, программах, НТ разработках. Наличие такой инф. позволяет опережать конкурентов при выпуске новой продукции, нейтрализовывать чужие рекламные кампании, привлекать к себе лучшие кадры. Еще одним видом инф. , полезным при У предприятием, являются сведения о предстоящих изменениях налогового, таможенного законодательства, экол. нормативных актов –дает возможность уточнить не только параметры будущей продукции, но и способы ее продвижения на рынок.

108. Политика привлечения иностранного капитала в российскую экономику. Для привлечения доп. мат. и ф-ресурсов, передовых технологий и управленческого опыта предприятие может прибегнуть к ин-инвестициям.

Ин-инвестициями являются все виды имущественных и интеллектуальных ценностей, вкладываемые ин-инвесторами в объекты предпринимательской и других видов деятельности в целях получения прибыли (дохода). Они могут осуществляться в виде долевого участия в предприятиях, создаваемых совместно с ю/л и гражданами РФ; приобретения предприятий, имущественных комплексов, зданий, сооружений, долей участия в предприятиях, паев, акций, облигаций и других ц/б, а также иного имущ-ва, к-е в соответствии с действующим на территории РФ законодательством может принадлежать ин-инвесторам.

Ин-инвестиции на территории РФ могут вкладываться в любые объекты, не запрещенные для таких инвестиций законодательством.

Регулирование ин-инвестиций осуществляется Законом "Об ин-инвестициях в РСФСР". В данном законе определяются правовые и экон. основы осуществления ин-инвестиций на территории нашей страны. Он гарантирует защищенность ин-инвестиций, возмещение убытков в случае национализации, однако ин-инвесторы не стремятся вкладывать деньги в российские предприятия из-за нестабильной экон. и полит. ситуации в стране.

Все же прав-во ожидает доли ин-инвестиций в общем объеме капвложений с 3, 3% в 1995 году до 5, 2% в 1997 году.

Основными направлениями инвестиций СП и инофирм являются топливная (34, 1%), химическая (12, 3%), деревообрабатывающая (8, 6%) пром-ти. Для предприятий, работающих в других сферах деятельности, получение ин-инвестиций в большинстве случаев проблематично.

    Билет 12.
    12. Внешняя и внутреняя среда маркетинга.

Маркетинговая среда – объективные условия, в которых осуществляется маркетинг. По существующей градации в маркетинге различают внутреннюю и внешнюю среды: Внешняя среда состоит из:

    1.  Общественно-политическое устройство.
    2.  Законодательная система.
    3.  Социально-экономическая ситуация.
    4.  Состояние НТП.
    5.  Демографическая обстановка.
    6.  География страны.
    7.  Культурные особенности.
    8.  Национальные особенности.
    Внутренняя среда:
    1.  Структура фирмы.
    2.  Ассортимент товаров или услуг.
    3.  Цели фирмы.
    4.  Кадры.
    5.  Экономические показатели.

21. Особенности маркетинговой стратегии на российских фирмах. Стратегия маркетинга –рациональное логическое построение, руководствуясь которым организация расчитывает решить свои задачи и которое включает в себя конкретные стратегии по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг. Фирме необходимо разрабатывать соответствующую стратегию маркетинга для решения текущих задач в сфере маркетинга.

Так, для увеличения своей доли на отечественном рынке фирма будет обеспечивать большую доступность своего товара и займется более интенсивным стимулированием. Для выхода же на новые зарубежные рынки она будет снижать цены и сосредоточит свои усилия на крупных производствах.

Таким образом, мы видим, что стратегия маркетинга определяется исходя из целей и задач фирмы.

В настоящий момент в России можно выделить несколько принципиально разных позиций российских фирм.

Первый вариант: Основная стратеги –обеспечение предложения высококачественной продукции, которую в России никто не производит. В этом случае фирма может выступать не как чистый производитель, а как фирма, продающая сырье, лицензии, технологии и полуфабрикаты. Кроме того, фирма может продавать свои уже раскрученные товарные марки, обеспечивая в то же время себя рекламлой (своеобразный рекламный ход) – Произведено по лицензии.... Фирма, придерживающаяся подобной стратегии, делает ставку на что-то новое, а старое отдает. Основыная задача –вычленять, ограничивать интеллектуальную собственность и подороже продавать ее компаниям-монстрам. Данная стратегия применима к компаниям наукоемких отраслей.

Вторым значительным субъектом среди многочисленных российских фирм являются предприятия ВПК. Здесь (на крупных оборонных заводах) применим лишь нестандартный маркетинг: выделение нескольких приоритетных направлений: – поиск новой или диверсифицированной продукции для постоянных заказчиков, потребителей – что можно сделать, что нужно сделать;

– организация небольших по численности структур по ряду направлений (светотехника, системы охранной сигнализации, медецина и т. п. ), гдавной задачей которых является изучение рынка сбыта, просмотр документации, анализ возможностей завода(предприятия) по изготовлению;

– пересмотр структуры предприятия – убирание лишних звеньев; – задача –учиться хорошо торговать, доводить продукцию (в условиях жестокой кокуренции) не только до магазинов, но и до конкретных покупателей, зарабатывая и на доставке, и на сервисе;

    – забивать определенную нишу на рынке.

Третий вариант –промышленность автомобилестроения: предприяти всегда старались хотя бы отчасти соответствоавть мировому уровню. Отсюда следовали большие объемы экспорта (даже в развитые страны) –цены были относительно низки. При сложившихся изменениях в экономике автомобильная промышленность была вынуждена больше повернуться лицом к внутреннему потребителю, предоставляя обширные сервисные услуги, связанные с гарантийным ремонтом и техническим обслуживанием.

(125. Особенности разработки маркетинговой стратегии в фирмах России. ) Стратегический план указывает, какие маркетинговые действия фима должна предпринять, почему они необходимы, кто отвечает за их реализацию, где они будут предприняты и как завершены. Он также определяеи иекущее положение фирмы, ее будущую ориентацию и распределение ресурсов.

Разработка маркетинговой стратегии включает в себя следующие элементы: – определение целей организации,

    – определение целей маркетинга,
    – анализ ситуации,
    – определение стратегии.

Для российских фирм характерно, что чаще всего их целью является остаться на плаву, не допустить разорения фирмы и остановки производства. Поэтому следует учитывать, что маркетинг должен быть направлен не просто на поиск клиентов, а на поиск и привлечение надежных, платежеспособных клиентов. При разработке стратегии следует учитывать фактор политической, экономической, социальной нестабильности в России. Поэтому необходимо провести детальный анализ рисков и определить, какие меры енобходимы для их предотвращения и ликвидации отрицательных последствий.

(140. Особенности разработки маркетинговой стратегии в фирмах России. ) По опросам предпринимателей в малом бизнесе 40% предприятий нацелены на сиюминутное выживание, а 60% –на развитие. Вообще практика показывает, что смена в фирме цели тактической (выживание) на цель стратегическую (развитие) улучшает экономическое положение предприятия. Однако люди не могут в раз отказаться от 70-ти летнего подавления в них инициативы. Более того, когда в период перестройки бизнес был легализован, первыми на его тропу вышли бывшие фарцовщики и спекулянты, и уже изначально нельзя было говорить о цивилизованном бизнесе, о маркетинговых планах и маркетинговых службах.

Нестабильная эконом. ситуация побуждает руководителей действовать по принципу “max прибыль сегодня”. Кроме того нехватка грамотных специалистов, а также копьютерной техники тоже не способствует расширению использования маркетинговой стратегии. В результате стратегия если есть, то, как правило, непродуманная, и включает лишь ключевые элементы. Поэтому руководители обращаются пицом к опыту консалтинговых фирм с целью нахождения оптимальных путей хозяйствования в будущем.

    51. Объективные пределы возможностей политики цен.
    61. Определение позиционирования.

Позиционирование товара –это действия, направленные на обеспечение товару конкурентоспособного положения на рынке. Оно направлено на определение возможных путей совершенствования существующих изделий, а также выявление реальности выхода фирмы на рынок с новым товаром, определение места нового товара в ряду существующих. Здесь новая продукция (товар-новинка) –это изделие, обладающее возможностью выполнять совершенно новую или усовершенствованную функцию по сравнению с существующей продукцией. Процесс позиционирования начинается начинается после того как фирма определит, на каком сегменте рынка ей выступать. Если этот сегмент уже устоялся, следовательно, в нем есть конкуренция. Более того, конкурирующие фирмы уже заняли в рамках сегмента свои "позиции". Поэтому перед решением вопроса о собственном позиционировании фирме необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов. Под определением позиции в данном случае понимается выявление и соотнесение качественных параметров и объемов продаж продукции конкурентов. С учетом выявленных позиций конкурентов фирма может избрать 1 из двух имеющихся в ее распоряжении путей. Путь первый –позиционировать себя рядом с одним из существующих конкурентов и начать борьбу за долю рынка. Для этого необходимо соблюдение условий:

1) Фирма может поставить продукцию, превосходящую аналог конкурента, 2) Рынок достаточно велик, чтобы вместить двух конкурентов, 3) Фирма располагает большими, чем у конкурента, ресурсами и/или 4) Избранная позиция в наибольшей мере отвечает особенностям сильных деловых сторон организации.

Второй путь –разработать в рамках данного сегмента продукцию, которой еще нет на рынке. Но для этого надо убедиться в наличии:

1) Технических возможностей для создания оригинального продукта, 2) Экономических возможностей для этого,

3) Достаточного числа потенциальных покупателей, имеющих желание приобрести новый товар.

После принятия решения о своем конкурирующем позиционировании в сегменте рынка фирма приступает к детальному планированию комплекса маркетинга. Это включает следующие этапы:

    – исследование мотивов покупательского поведения,
    – формирование идеи нового товара,
    – проверка и отбор подходящих идей,
    – разработка технического предложения нового товара,
    – проверка технического предложения,
    – ведение экономического анализа,
    – изготовление опытного образца,
    – изготовление опытной партии,

– пробный маркетинг, который осуществляется в ограниченные сроки и на географически сконцентрированном рынке,

    – оценка результатов,
    – серийное пр-во,
    – коммерческая реализация серийной продукции.
    92. Цели рекламодателя.

Цели рекламодателя представляют собой совокупность взаимоувязанных и взаимообусловленных результатов рекламной кампании. Отсюда, цели можно определить и расположить следующим образом:

    Для фирмы:
    – повышение престижа фирмы,

– четкое обозначение для потребителей позиций товаров на сегментах рынка, – пропаганда потребительских свойств товара,

    – пропаганда торговых марок,

– как конечная и наиболее важная цель – увеличение числа продаж. Для банка:

    – пресечение в зародыше банковской паники,

– доведение до потенциальных вкладчиков условий вкладов и видов предоставляемого обслуживания,

    – как окончательный результат – увеличение числа вкладов.
    (92. Цели рекламодателя. )

По задачам, к-е ставятся рекламодателем на конкретном этапе, различают рекламу: 1) Информативную. Преобладает при выведении нового продукта на рынок, когда стоит задача первичного формирования спроса.

2) Увещевательную. Применяется на этапе расширения рынка, задача фирмы – формирование нового рынка сбыта. Задача рекламы –доказательство преимуществ условий и качества конкретной услуги, по конкретному сравнению её с аналогичной практикой конкурентов.

3) Напоминающую. Банк уже многого достиг в оказании конкретных услуг и ему нужно вновь сконцентрировать внимание на их достоинствах.

4) Подкрепляющую. Уверяет клиентов в правильности сделанного ими выбора. 5) Антирекламу. Маркетинговой программой поставлена цель Ї спрос на опр. вид услуг –применяется антиреклама, подчеркивающая некоторые негативные последствия использования такой услуги.

124. Формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) за рубежом. Пути использования опыта в России.

Основная задача ФОС –введение на рынок новых товаров, обеспечение начальных продаж и завоевание некоторой доли рынка. Прежде всего нужно донести информацию покупателям: – о существовании товара;

    – о потребностях, которые он удовлетворяет;
    – о качестве товара;
    – о гарантиях.

Т. о. обращение к неинформируемым покупателям формирует спрос. Когда люди уже узнали от товаре, необходимо стимулировать сбыт. Задача СТИС –пробуждение к последующим покупкам данного товара большими партиями, к регулярным коммерческим связям. СТИС может быть направлено как на покупателей, так и на продавцов-посредников. Основной метод –предложение ощутимой коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на определенных условиях, за счет скидок, кредитов, поощрительных подарков, бесплатного распространения образцов и т. д.

Российские предприятия мало уделяют внимание ФОССТИС, а особенно его первой стадии. Часто покупатели не знают о появлении на рынке новых качественных российских товарах и продолжают пользоваться иностранными. даже если они хуже и дороже. Чтобы исправить этот недостаток необходимо изучить западный опыт ФОССТИС и применять его на практике.

    Билет 13.
    13. Задачи маркетинга на российском рынке.

1) Предоставление информации для руководства фирмы с учетом внешних и внутренних условий.

    2) Определение целей маркетинга, исходся из целей фирмы.

3) Применение средств маркетинга: в политике по отношению к продукту; в политике по отношению к целям; в политике по отношению к реализации продукции (дистрибьюции); в политике по отношению к коммуникациям.

    4) Изучение маркетинга в работе предприятия.

5) Осуществление рыночной деятельности через: разработку продукции; реализацию продукции; установление цен; рекламу.

    6) Основная идея маркетинга – ориентация на клиента.
    7) Поставить клиента в центр внимания.
    8) Клиент важнее внутрифирменных требований.
    9) ”Кто не хочет обслуживать, тому лучше стать клиентом”.

10) Для более эфективной работы надо создать эмойиональную связь с клиентом.

    32. Способы анализа и прогнозирования рынка.

Анализ и прогнозирование рынка –важнейшая составляющая маркетинга, первый шаг маркетинговой деятельности, от целостности, своевременности, правильности которого зависит дальнейшая деятельность фирмы, ее успех на рынке.

Благодаря комплексному исследованию и анализу рынка фирма получает важнейшую информацию о конъюнктуре рынка, с учетом своих собственных возможностей и перспектив проникновения на тот или иной рынок, расширения своего влияния или выхода на рынок с новым товаром (услугой) и т. д... Исследование, анализ и прогнозирование рынка осуществляются одновременно и определяют дальнейший шаг маркетинговой деятельности – выбор и реализацию маркетинговой стратегии. Современный рынок с его жесткой конкуренцией вынуждает фирмы постоянно исследовать рынок, прогнозировать его дальнейшее развитие, чтобы не отстать от времени, “быть на плаву”. Современная фирма осуществляет исследование, анализ и прогнозирование рынка на основе системы непрерывного сбора и обработки информации об изменении ситуации на рынке, применяет методы машинной обработки информации. При этом используются данные как официальной статистики, средств массовой информации, так и данные, поступающие из специальных подразделений фирмы, занимающихся сбором информации непосредственно на рынках сбыта, и другая внутрифирменная информация.

Существуют различные методы анализа информации: от чисто математических до экспертных оценок. Обычно практикуют два способа анализа ситуации на рынке (выбор того или иного способа зависит от внутренней структуры фирмы, ее стратегии, финансовых возможностей). В соответствии с первым, все элементы маркетинговой деятельности осуществляются фирмой самостоятельно. Для этого организовывается маркетинговая служба: один специалист или целая система отделов – в зависимости от возможностей фирмы.

Второй способ связан с использованием специализированных фирм, осуществляющих весь комплекс маркетинговой деятельности. Несмотря на высокую стоимость подобных услуг, данный способ оправдан для небольших фирм (так называемого мелкого и среднего бизнеса), а также и для крупных фирм при выходе на новые рынки (международный или рынки какой-либо одной зарубежной страны). Данный способ широко используется в современных условиях в развитых странах, где, образно говоря, каждый занимается своим делом. И это оправданно не только теоретически (все мы знаем о пользе разделения труда), но и экономически. Например, проводя маркетинговые исследования на рынке какой-либо экзотической страны, с большой вероятностью можно сказать, что делая это самостоятельно без помощи местных специалистов, фирма потратит гораздо больше средств и времени, а результат будет, без сомнения, более низким, чем у фирм-профессионалов, которые, безусловно, лучше знают ситуацию в своей стране (начиная от законов, политической ситуации, заканчивая национальными особенностями, “хитростями” и “уловками” технической организации деятельности фирмы с максимальной для нее выгодой).

Однако на современном рынке врядли какая-либо фирма использует 1-ый или 2-ой способ в чистом виде (хотя тяготение к тому или иному способу, конечно, вполне очевидно). Так например, даже если на фирме существует собственная маркетинговая служба, то вполне вероятно, что служащие фирмы рано или поздно прибегают к услугам специалистов-консультантов со стороны. А в случае, когда фирма не имеет собственной служба маркетинга, она рано или поздно (например, в связи с ростом) организует хотя бы небольшой отдел. Говоря о способах анализа и прогнозирования рынка, необходимо осветить и другой аспект этого вопроса: “Каковы конкретные шаги как предварительного, так и детального исследования рынка? ” (см. вопрос№24 “Комплексное исследование рынка”)

46. Ценовая политика, как одна из составляющих механизма реализации маркетинговой концепции. Принципы ее разработки.

Целенаправленная ценовая политика в экспортном маркетинге заключается в следующем: надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить намеченный объем прибыли и т. д. , то есть, по сути, решить оперативные задачи, связанные с реализацией товара в определенной фазе его жизненного цикла, ответить на деятельность конкурентов и т. д.

    Все это обеспечивает и решение стратегических задач.

Важность цены для руководителей маркетинга существенно возросла. В исследовании, проведенном в 1964 году, они ставили ценообразование на шестое по значению место среди 12 маркетинговых факторов - после планирования продукта, маркетинговых исследований, управления сбытом, рекламы, стимулирования сбыта и обслуживания потребителей. Половина руководителей высказали мнение, что ценообразование не входит в пять наиболее важных факторов. Однако опрос руководителей в 1986 году показал, что ценообразование является наиболее важным, ключевым вопросом, важнее внедрения новой продукции, сегментации рынков, издержек сбыта и 14 других факторов.

Для этого есть ряд причин. На протяжении 70-х и начала 80-х годов возрастали издержки и цены. Это увеличило внимание компаний и потребителей к вопросам цен. Уменьшение регулирования систем банков, транспорта и других областей экономики усилило ценовую конкуренцию.

Стратегия предприятия в части цен является деятельностью, которая связана с непрерывным процессом корректирования. Стратегию ценообразования необходимо пересматривать:

    1.  Когда создается новая продукция.
    2.  Когда продукция совршенствуется.
    3.  Когда меняется конкурентная среда на рынке.
    4.  Когда товар проходит разные стадии жизненного цикла.
    5.  Когда меняются издержки производства.
    Разработку ценовой стратегии осложняет:
    1.  Необходимость частой смены цен.
    2.  Трудность объяснить покупателям причину изменения цен.

3.  Принятие решения о ценовой политики без детального изучения рыночной ситуации.

    4.  Эластичный спрос.

5.  Проблемы фирмы, связанные с изменением законодательной базы ценообразования. Варинты стратегии цен:

    1.  Ориентация на текущее положение.

Фирма стремится к стабильному положению на рынке. Ценообразование ориентируется на предотвращение спада в производстве. Страхование от негативного воздействия внешней среды (менеджеры стараются ни с кем не ссориться). Реклама, создание имиджа.

    Приемы ценообразования:
    а) Стратегия гибких цен.
    б) Стратегия неокругленных цен:
    10, 1 – неправильная цена,

9, 98 – правильная цена. Цифры 9 и 8 имеют психологическое действие; в) Стратегия льготных цен:

    – продажа в рассрочку,
    – скидка за регулярность покупки,
    – скидка в связи с праздником.
    2.  Ориентация на сбыт.
    2. 1.  Сбыть как можно больше.

2. 2.  Получение max совокупной прибыли от увеличения объема продаж. 2. 3.  Сокращение издержек при большом объеме реализации.

    Приемы ценообразования.

Проникающая рыночная цена. Ориентирована на mаx увеличение объема продаж. Основное условие –высокая эластичность спроса. Если фирма имеет четкий прогноз снижения издержек на производство и реализацию.

    3.  Ориентация на прибыль.
    Max-ция прибыли.

3. 1.  Получение max прибыли за короткий срок, а потом закрытие фирмы. 3. 2.  Планирование деятельности фирмы с max прибылью на длительный период времени.

Используются престижные цены. Цена для покупателей, отдающих предпочтение качеству, сервису, уникальности. Иногда на 1 этапе устанавливается высокая престижная цена, которая создает имидж товара. На 2 этапе –цена проникновения. Удовлетворив престижных покупателей фирма снижает цену и устанавливает цену массового проникновения. Возможна компенсационная цена. Цена высокого уровня, которая используется при низкой эластичности спроса. Используется для стратегии снятия сливок. Реализуется при незначительной конкуренции, или при ее отсутствии.

Мировая цена –наиболее эффективная цена, т. к. она наиболее полно отвечает общественно необходимым затратам труда, необходимым для ее производства. Она объективна.

    63. Характеристика 4-х "Р" в маркетинге.
    Принцип 4 “П”:
    – продукт (product),
    – цена (price),
    – продвижение (promotion),
    – место (place),
    +5 “П” – люди (people).
    79. Понятие коммуникации.

Коммуникации – это обмен информацией между людьми. Основная цель коммуникационного процесса –обеспечение понимания информации, являющейся предметом обмена, то есть сообщений. В процессе обмена информацией выделяют 4 базовых элемента: 1.  Отправитель, лицо, генерирующее идеи или собирающее информацию и передающее ее.

2.  Сообщение, собственно информация, закодированная с помощью символов. 3.  Канал, средство передачи информации.

4.  Получатель, лицо, которому предназначена информация и которое интерпретирует ее.

При обмене информацией отправитель и получатель проходят несколько взаимосвязанных этапов. Их задача –составить сообщение и использовать канал для его передачи таким образом, чтобы обе стороны поняли и разделили исходную идею. Это трудно, ибо каждый этап является одновременно точкой, в которой смысл может быть искажен или полностью утрачен. Указанные взаимосвязанные этапы таковы:

    1.  Зарождение идеи.
    2.  Кодирование и выбор канала.
    3.  Передача.
    4.  Декодирование.
    Модель процесса обмена информацией.
    110. Особенности конкуренции на внешних рынках.
    Билет 14.
    53. Маркетинг как особый вид коммерческой деятельности.

МАРКЕТИНГ (от английского market – рынок) –комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследования и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия-экспортера, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ.

В этих программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламе, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, организации технического сервиса и расширения ассортимента представляемых сервисных услуг. Маркетинг как порождение рыночной экономики является в определенном смысле философией производства, полностью (от научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ до сбыта и сервиса) подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов.

Предприятия-производители и экспортеры рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью. Однако это становится реальным тогда, когда производитель располагает возможностью систематически корректировать свои научно-технические, производственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и интеллектуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из результатов маркетинговых исследований.

При этих условиях маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования производственно-комерческой деятельности предприятия, составления экспортных программ производства, организации научно-технической, технологической, инвестиционной и производственно-сбытовой работы коллектива предприятия, а управление маркетингом – важнейшим элементом системы управления предприятием.

    58. Разработка аналов товародвижения и сбыта продукции.

Каналы товародвижения - совокупность различных организаций и отдельных лиц (потребителей), связанных с передвижением и обменом товаров. Существуют следующие каналы товародвижения:

1. Простой канал товародвижения: продвижение т-ров без использ-я посредников, ЮЛ напрямую торгует с потребителем. Производитель® Конечный потребитель . Конеч. потр-ль - тот, кто использует продукцию для удовлетворения своих потребностей.

Этот вариант используется в случае, когда производитель не желает отдавать часть прибыли посредникам, когда спрос на товар высокий, товар высокодоходный. Этот вариант имеет ограниченные возможности во времени, пространстве и деньгах. Товар в данном случае можно продавать вразнос, посылочным способом и через принадлежащие производителю магазины.

2. Сложный канал товародвижения: обязательно присутствует независимый участник товародвижения. В этом случае производитель лишается части прибыли в пользу посредника. Здесь опять существует несколько вариантов:

Несмотря на то, что, используя посредников, производитель теряет часть прибыли, их использование объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку. Так, например, работа нескольких производителей через одного дистрибьютера, который устанавливает контакты с несколькими производителями, значительно способствует экономии и времени, и денег, и сокращению объема работы.

    Каналы товародвижения выполняют очень важные функции:

- проводят маркетинговые исследования : сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;

- определяют условия закупки и продажи продукции (по факту, предоплата, консигнация);

    - стимулируют сбыт;

- налаживают и поддерживают контакты с постоянными покупателями; - согласуют цены;

Какой будет выбран канал товародвижения, зависит от финансового состояния фирмы, от ее имиджа, производственных возможностей. Влияние на выбор канала оказывает число конкурентов, потребители, их отношение к приобретению товаров, от их требований к ассортимету и качеству товара, от платежеспособности потребителей, от характеристик самого товара.

    75. Принципы оценки программы маркетинг-микс.

Маркетинг-микс (комплексный, колеблющийся маркетинг) – комбинация различных инструментов для проведения маркетинговой деятельности. Основные инструменты проведения маркетинговой деятельности: 1) Товарная и ассортиментная политика,

    2) Политика цен и условий продаж,

3) Распределительная политика и политика привлечения покупателей, 4) Политика коммуникаций (реклама, персональные продажи).

Данное понятие возникло в 60-х годах в развитых странах как реакция на возникновение в экономике после ВОВ факторов ненадежности (с возникновением перепро-ва товаров возникла проблема сбыта, это повлекло за собой фактор риска: трудно выбрать вариант действий в сложившейся ситуации из-за множественности влияния факторов внешней и внутренней среды). Все это повлекло необходимость создания маркетинг-микса дляЇ риска за счет комплексности действий. Основные ф-ии программы маркетинг-микс:

1) Увязка между собой различных элементов маркетингового механизма, 2) Оптимизация и комбинация этих элементов,

3) Проведение маркетинговых мероприятий во временной последовательности. Принципы оценки:

Сочетание различных инструментов должно быть таким, чтобы достичь: 1) Их оптимального воздействия на фин. -хоз. деятельность,

    2) Неналожение друг на друга,
    3) Маркетингового эффекта.
    91. Основные виды потребностей, их динамика.
    Виды потребностей:
    – физиологические,
    – культурные,
    – духовные,
    – социальные.

Динамика их состоит в том, что человек в первую очередь стремится удовлетворить физиологические потребности, затем культурные, духовные и лишь затем социальные, под которыми в данном случае понимается желание занимать определенное положение в обществе. Еще одна характерная деталь: переход к удовлетворению потребностей более высокого уровня невозможен без хотя бы принципиального удовлетворения потребностей предыдущего, низшего уровня ввиду простого невозникновения первых. Сходом исторического процесса качественные и количественные характеристики всех видов потребностей развиваются поступательно, т. е. непрерывно увеличиваются, что в условиях ограниченности ресурсов порождает проблемы в распределении различных благ.

    100. Контроль за результатами рекламы.

Он заключается в выборе способов оценки эффективности рекламы, установлении эмпирическим или экспертным путем нормативов эффективности, наблюдении за выполняемостью этих нормативов и в случае их невыполнения –изменении формы рекламы, текстов, времени ее подачи, а в зависимости от ситуации – и всей рекламной идеологии.

Общепринятыми являются следующие два параметра, по которым может быть оценена эффективность рекламы:

1) Отношение суммы затрат на рекламу к приросту товарооборота, 2) Отношение суммы затрат на рекламу к объему чистой прибыли.

112. Формы ценообразования во внешнеэкономической деятельности российских фирм. Методы:

1) "Средние издержки плюс прибыль" – начисление наценки на себестоимость; 2) "Обеспечение целевой прибыли" – назначение цены исходя из желаемой прибыли; 3) "Ощущаемая ценность товара" – признание в кач-ве главного фактора восприятия и оценки товара покупателем; 4) "Цены на аналогичные товары" – ориентация на конкурентов. На выбор метода влияют:

1) Конкретные условия рынка (монополизация, эластичность спроса, круг потребителей),

2) Характер продукции (новизна, взаимозаменяемость другими товарами и т. д. ), 3) Положение фирмы в отрасли (ф-состояние, связи с другими производителями). Стандартные (действующие длительное время) – меняющиеся цены. Единые (одинаковая цена для всех покупателей) – гибкие (результат переговоров сторон, часто зависящий от умения торговаться). Система скидок: (количество, оплата наличными и т. д. ).

    Некруглые цены – 4999. 99, 89. 99.
    Билет 15.
    16. Требования, предъявляемые к стратегии маркетинга.
    1.  Реализм.

2.  Альтернативность выбора действий (увеличение цен, затрат на ракламу, количество продавцов, т. е. действия в совокупности по различным видам деятельности).

    3.  Четкость, ясность, понятность.

4.  Гибкость (возможность в случае воздействия каких-либо факторов быстро реагировать на изменение ситуации).

5.  Временная определенность (кратко, средне и долгосрочные цели).

    30. Особенности конкурентной борьбы в России.
    64. Продвижение продукции. Его составляющие.

Продвижение продукции –это различные формы сообщений, используемые для информирования и убеждения потенциальных покупателей. Не следут путать его с товародвижением, представляющим собою поэтапное физическое перемещение товара от производителя к потребителю.

Цели продвижения: стимулирование спроса, создание и улучшение имиджа фирмы. Виды продвижения:

    1.  стимулирование сбыта,
    2.  персональные продажи,
    3.  реклама.

1.  Стимулирование –это деятельность по привлечению покупателей и поддержке их внимания к товару, фирме. Формы стимулирования: купонные скидки, подарки постоянным покупателям, предоставление права пользования дисконтными картами.

    2.  Персональные продажи. Их преимущества:
    – индивидуальное внимание к покупателю,
    – концентрирование фирмы на целевых рынках,
    – выше эффективность.
    Их недостатки:
    – ограничение числа покупателей,

– могут быть применены в основном в отношении дорогостоящих товаров. 3.  Реклама –это ведущее звено маркетинговых коммуникаций, являющее собой форму неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг и оплачиваемое точно установленным заказчиком. Или: это комплекс мер, которые прямо или косвенно помогают достичь целей производителя.

Цели рекламы – увеличение объема реализации товаров и услуг. Основная функция –предоставление покупателям информации о товарах и услугах через различные информационные средства. Основные средства:

    – внутрифирменная реклама,
    – реклама престижа предприятия,
    – реклама для расширения сбыта.
    98. Эффективность маркетинговых мероприятий. Её оценка.

Анализ результатов хозяйствования на рынке показывает, что труд работников, занятых маркетингом, сегодня в высшей степени эффективен. Без маркетинга никакой труд в условиях формирующейся рыночной экономики не может стать рациональным, даже если такой труд воплощает высочайшую квалификацию и направлен на предоставление очень нужных обществу услуг самого высокого качества и с весьма низкими издержками про-ва. Подобный труд может оказаться, в конечном счете, непроизводительным только потому, что его результат – изделие –не нашло своего покупателя, не попало в реальное потребление, т. е. конечный результат не достигнут. Связать изготовителя и потребителя, обеспечить из взаимодействие и тем самым сделать труд первого по-настоящему производительным – основная цель маркетинга.

    Показатели эффективности:
    1) Кол-во полученных заказов / Объем товарооборота,
    2) Стоимость полученных заказов / Число покупателей,
    3) Товарооборот / Число сотрудников маркетинговой службы,
    4) Сумма затрат на рекламу / Товарооборот,
    5) Сумма затрат на рекламу / Чистая прибыль.
    Ошибки при маркетинговой деятельности:

1) Слишком поздно начинается планирование и проведение маркетинга, 2) Непрофессиональный подход. Игнорируется опыт и теория маркетинга, 3) Полное отсутствие информации о рынке,

4) Недостаточное внимание к документарному сопровождению продукта, 5) Антагонизм между продавцом и покупателем,

    6) Недостаток финансирования маркетинга,
    7) Неправильная ценовая политика,
    8) Малая готовность к уходу с рынка.
    115. Программа внешнеэкономического маркетинга фирмы.

Проведя исследование рынка и определив ассортимент продукции, направляемой на внешний рынок, необходимо разработать стратегию маркетинга, к-я предполагает разработку мер и планов достижения целей.

Программа маркетинга –письменное отражение стратегии маркетинга. В ней следует обратить внимание на такие вопросы, как расчет исходной цены и ее динамики, ФОССТИС, поиск возможных путей сбыта.

Примерный перечень пунктов, к-е могут быть включены в программу: 1. Типы реализации м/н-маркетинга:

1) Каскадный – последовательное завоевание страновых рынков, 2) Глобальный;

    2.  Методы выхода на рынок:
    1) Экспорт,
    2) Совместная деятельность,
    3) Прямое инвестирование.

3.  Индивидуальный или стандартный комплекс маркетинга для каждой страны: 1) Товар (новый или старый товар),

    2) Стимулирование,

3) Цена (определение спроса, анализ цен и товаров конкурентов, выбор методов ценообразования),

    4) Каналы распределения.
    4.  Структура службы маркетинга.

126. Организация работы маркетинговых служб в российских фирмах. Возможно несколько структур организации работы маркетинговых служб. Наибольшее распространение имеют структуры функциональной, товарной, региональной и сегментной ориентации. В российских фирмах могут использоваться любые из перечисленных структур в зависимости от характера производства. Крупные фирмы –монополисты в машиностроении, топливно-энергетической, химической промышленности, деятельность которых распространяется на всю Россию, предпочитают строить маркетинговую службу по региональному принципу. Мелкие фирмы чаще всего прибегают к функциональной или товарной структуре. Сегментная структура чаще используется в российских банках.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9