 |
РУБРИКИ |
Экономика - (билеты) |
РЕКОМЕНДУЕМ |
||
|
Экономика - (билеты)p>2) Продавца – состояние рынка, на котором спрос существенно превышает предложение. Хар-ка рынка:– скудный ассортимент товаров, – ............... объемы и масштабы пр-ва, – полное отсутствие конкуренции. 3) Рынок не продавца и не покупателя –состояние рынка, на к-м фирма изготовитель может сбывать продукцию в достаточном объеме, если только будет осуществляться стимулирование спроса. Отправная точка деятельности фирмы по стимулированию рынка – нужно производить учет того, на каком рынке реализуется продукция фирмы. 4) Регулируемые –рынки, подпадающие под действие товарных соглашений, а также гос. нормативных актов, направленных на их стабилизацию. 5) региональные товарные это рынки, в основе выделения которых лежит региональная или страновая принадлежность объектов тов. -ден. обмена. Рынки конкр товаров и тов. групп, товары опред. отрасли, отд страны. “Конкуренция – это жизнь торговли и смерть торговцев” (Э. Хаббард). Конкуренция (К) –это жесткое соперничество людей прежде всего в экономической, а также и в других сферах жизни общества. С позиции экономики, К- это борьба продавцов(производителей) за лучшее удовлетворение требований потребителей, а также соперничество покупателей за приобретение максимально полезных им товаров на наиболее выгодных условиях. К, с одной стороны, является залогом непрерывного прогресса общества, препятствует застою в экономике, с другой –неотъемлемыми спутниками К являются конфликтность, нестабильность, банкротства, увольнения работников. У нас в стране о К заговорили в последнее время в с рыночными реформами. Поэтому очевидно, что опыта ведения конкурентной борьбы у наших производителей не хватает. 1. В первом случае борьба с конкурентами ведется посредством снижения цены на свой. Ценовая К(ЦК) применяется на рынках с приоритетом продавца (превышения спроса над предложением и более интенсивной конкуренции покупателей), в условиях с преобладанием чистой конкуренции (когда существует множество производителей одинаковой продукции), в условиях относительно медленного изменения спроса, недостаточной мобильности капиталов. Ценовой метод КБ малоэффективен, т. к. конкуренты практически сразу могут предпринять аналогичные ответные шаги. Кроме того, манипулирование ценой исключает возможность какой-либо финансовой стабильности, осложняет планирование и управление предприятием. В современных условиях ценовой метод продолжает применяться, особенно при внедрении на новые рынки (например, японцы при проникновении на новые рынки практикуют снижение цен на 10%). Однако снижение цен предполагает точный и основательный анализ будущих прибылей и уровня рентабельности (необходимо точно просчитать, приведет ли понижение цены к росту доходов). 2. В современных условиях развитого рынка предпочтение отдается методу неценовой К –выделению своего товара из ряда товаров-конкурентов, приданию ему уникальных для покупателя свойств. Для этого конкуренты прибегают к выпуску новых товаров, их усовершенствованию, повышению их качества, рекламе, предоставлению все более разнообразного круга дополнительных услуг и гарантий послепродажного обслуживания. При неценовой К обеспечивается относительная финансовая стабильность, что позволяет эффективно управлять предприятием. Неценовой метод К является более эффективным, т. к. конкуренты не могут столь же молниеносно, как при ценовом, предпринять ответные шаги. Поэтому неценовую К называют ещеэффективной К. Неценовой метод К требует больших усилий и финансовых затрат по сравнению с ценовой К, но с лихвой окупающихся в случае успеха. В зависимости от целей и возможностей фирмы она может выбрать один из нескольких вариантов конкурентного поведения: 1. создание новых продуктов, технологий, методов сбыта, сервиса и рекламы; 2. копирование в минимальные сроки и с минимальными затратами результатов тех, кто создает что-то новое; 3. сохранение достигнутых позиций в течение максимально возможного периода времени путем повышения качества, видоизменения ассортимента и т. п. мер. Новая продукция –изделие, обладающее возможностью выполнять новую или дополнительную функцию по сравнению с аналогичной продукцией. С учетом быстрых перемен во вкусах, технологии и состоянии конкуренции фирма не может полагаться только на существующие ныне товары. Потребитель хочет и ждет новых и усовершенствованных изделий. И конкуренты приложат максимум усилий, чтобы обеспечить его этими новинками. Следовательно у каждой фирмы должна быть своя программа разработки новых товаров. 6. Проведение эконоческого анализа целесообразности производства нового товара. 7. Изготовление опытного образца. 9. Пробный маркетинг –изучение и анализ рынка при производстве нового товара, который осуществляется в ограниченные сроки на географически сконцентрированном рынке. 10. Оценка результатов пробного маркетинга. Матрица ассортиментных групп товаров разрабатывается для определения: 1. Товара, занимающего ведущее место на рынке. 3. Определения состояния этих рынков (сокращаются, стабилизируются или развиваются). Фундамент матрицы –предположение о том, чем больше объем производства на рынке, тем меньше относительные издержки, тем больше прибыль. 1. Звезды или фавориты. В США –31%. Маркретинговая стратегия (МС): Поддержание или усиление доли на рынке: реклама, некоторое снижение цен. Гл. цель – поддержать преимущества в условиях повышающейся конкуренции. Преимущества: Дают большую прибыль, спрос больше предложения, “–”: Поддержание лидирующей роли требует больших затрат на рекламу, создания имиджа. Если средств нет, то звезды превращаются в “дойных коров”. 2. Дойные коровы (дерево с золотыми плодами). В США – 36%. МС: поддержание существующего положения. Темпы роста продаж снижаются, отрасль передстает быть динамично развивающийся. Они могут лидировать в стабильной отрасли. “+”: имеют преданных клиентов, стабильный сбыт, затраты на маректинг не велики, устойчивая, надежная прибыль. Пример: строительный бум. 3. Подрастающее поколение. В США –18%. МС: Интенсификация маркетинга: поиск новых рынков, покупателей, новых цен, либо уход с рынка. Динамически развиваются, имеют большой потенциал, они могут стать звездами. Незначительно воздействуют на рынок, имеют незначительную поддержку покупателей. “+”: товары принадлежат к развивающейся отрасли. “–”: не дают прибылти, требуют больших затрат, высокий риск. Пример: говорящий сигнал заднего хода. 4. Несчастные (побитые) собаки, Сухостой. В США –15%. МС: сокращение или прекращения производства и продажи этих товаров. Уход с рынка. Ограниченный объем сбытм, небольшая доля на рынке. Продукция умирающей или стабильной отрасли. “–”: отстают от конкурентов по всем показателям: сбыту, затратам. Не имеют перспектив, в лучшем случае могут стать дойной коровой. Ставка предпринимателей должна быть на первые три группы. Каждый товар выбранной ассортиментной группы оценивается в точки зрения динамики. В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные покупки, многие фирмы готовы изменять свои исходные цены. Скидки за платеж наличными. Уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Скидка за количество закупаемого товара. Уменьшение цены для покупателя, приобретающих большие количества товара. Экономия складывается за счет сокращения издержек по продаже, поддержанию запасов и транспортировке товара. Скидки служат для потребителя стимулом делать закупки к одного продавца, а не у нескольких поставщиков. Функциональные скидки. Эти скидки производители предлагают службам товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Сезонные скидки. Уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг. Эти скидки позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение всего года. Зачеты. Под ними понимают другие виды скидок с прейскурантной цены. Товарообменный зачет –это уменьшение цены нового товара при условии слачи старого. Часто применяется при торговле автомобилями и некоторыми другими категориями товаров длительного пользования. Под зачетами на стимулирование сбыть понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта. Установление цен для стимулирования сбыта происходит в разных формах: 1. Универсамы и универмаги устанавливают на некоторые товары цены как на “убыточных лидеров” ради привлечения покупателей в магазин в надежде, что они заодно приобретут и другие товары с обычными наценками. 2. Для привленчения большого числа клиентов в определенные периоды времени продавцы пользуются ценами для особых случаев. Так, в январе устраиваются зимние распродажи для привлечения утомленных от предновогодних покупок людей. 3. Иногда производители предлагают потребителям, покупающим товар у дилеров в определенный отрезок времени, скидку наличными. Она производится непосредственно потребителю. С учетом различий в потребителях, товарах, местностях и т. п. фирмы часто вносят коррективы в свои цены. При установлении дискриминационных цен фирма продает товар или услугу по двум или более разным ценам без учета различий в разных формах. Концепция маркетинга –это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга, нацеленными на создание потребительской удовлетворенности в качестве основы для достижения целей организации. Она утверждает, что залогом достижения целей организации является определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными способами, чем у конкурентов. Для этого необходимо: 1. Оперативное и достоверное выявление существующего и потенциального спроса. Достигается, например, путем проведения комплексных тестов и т. п. 2. Эфективная научно-техническая деятельность по созданию новых образцов товаров. 3. Комбинация планирования, производства и финансирования продукции. 4. Создание и совершенствование рациональной системы реализации продукции. 5. Последовательное регулирование и корректирование производственно-хозяйственной деятельности фирмы. Маркетинг возник на рубеже 19-20 веков. Причиной его возникновения явилось то, что на рубеже веков в ряде стран удовлетворение все больших потребностей покупателей, усиление конкуренции привели к поиску новых подходов по управлению рынком, стимулированию спроса. Маркетинг как наука в своем развитии претерпел два этапа. Первыйсовпал примерно с первыми двадцатью годами 20-го века. Характеризовался попыткой увязать производственную деятельность с реализацией товара, необходимостью сбыть товар. Второйэтап носит комплексный характер, кроме сбыта появляется необходимость поиска путей изучения спроса, какая продукция необходима потребителю. Данным направлением стали заниматься специальные фирмы. В 1908 году в США возникла первая маркетинговая фирма, а в 1926 – Национальная ассоциация маркетинга и рекламы. 19. Общефирменная стратегия как одна из форм выражения М. стратегии (возможно не то ! !! ). Маркетинговая стратегия –комплекс принципов, с помощью которых предприятие формирует цели маркетинга и организует реализацию этих целей на рынке. Разработка стратегии является главной задачей маркетингово механизма. 1) С целью определения целей фирмы она должна выработать принципы своего дальнейшего развития – стратегию роста. Надо определить место фирмы на рынке. Матрица стратегии роста: Необходимо ставить два вопроса: идет ли речь о новом изделии и если успешно продается, то можно ли активизировать продажи. Диверсификация –увеличение количества наименоватий товаров и услуг (на ЗиЛе выпускали холодильники). 1. Крупная фирма или объединение может завоевать рынок путем выпуска и сбыта большого количества товара по относительно низким ценам. 2. Продукция фирмы имеет особые свойства (гарантия, сервис, цвет.... ). Не для крупных фирм: 3. Селективная обработка рынка на малых сегментах- куда на проникают крупные фирмы. Емкость –способность рынка поглотить определенное количество товаро в определенное время. – определение отраслей или предприятий, являющихся наиболее крупными птребителями, – определение структуры потребления товаров первой / не первой необходимости, – определение размеров произвадственного строительства и изменения в структуре потребления. Эти показатели помогают судить о целесообразности проникновения на новий рынок, о предполагаемых затратах и масштабах деятельности, о потенциальных клиентах. 3. Концентрация ресурсов на перспективном рынке. Жизненный цикл товара –период, в течении которого товар находит своих покупателей. Период физического существования не совпадает с жизненным циклом. Жизненный цикл - от первого покупателя до последнего. 3. В абсолютном отношении объемы продаж увеличиваются, а темпы роста снижаются, 4. Начинается сначала снижение объемов продаж, а потом резкий спад, 5. Товар разочаровывает покупателей и уходит с рынка. 1. Технической сложности изделия, чем сложнее, тем больше ЖЦ. 2. От объема новых средств. 4. От качества маркетинговых исследований и степени соответствия конкретике покупателей. На 1 фазе приоритетное значение имеет качество товара. Нужно обращать внимание на престиж товара, положительную оценку первых покупателей, на возможный диапазон использования товара. Ведущая роль на этой фазе отводится производственникам. Необходим жесточайший контроль за качеством, дизайном, упаковкой. На 2 фазе основная задача менеджера –окупить затраты, которые предприятие понесло на стадии разработки и реализации товара. Для этого нужно проводить постоянные, тщательные, приближенные к действию расчеты. Варианты: а) надо увеличить затраты на совершенствованине товара (качество, дизайн). Окупаемость будет, если покупатели его примут. Необходимо увеличение маркетинговых расходов. б) прекратить маркетинговую деятельность, производство. Свернуть производство и перейти к новому жизненному циклу. Для выбора надо изучить рынок, вести постоянные грамотные расчеты, проведение грамотной рекламной компании. На 3 фазе если затраты окуплены, то задача –дальнейшее увеличение продаж и получение прибыли. Предприятие работает на свои доходы. Если темпы продаж уменьшаются, то маркетолог должен думать о новых рынках, товарах. С этим товаром: совершенствование цепочки товародвижения (избавка от посредников), грамотная корректировка цены, улучшение сервиса. Конкурентоспособность надо увеличивать, надо сохранить рынок. Инициатива в области товара на этой фазе переходит к торговле. На 4 и 5 фазах главная задача –ограничение и полное прекращение производства. Надо активно реализовывать запасы путем снижения цен, заниматься рекламой. Задача маркетолога – не остаться с товарными запасами на складе. Имидж –это образ, который помогает закрепить у потребителя привычки, представление о продукции. Его создание призвано: 2) информировать об ассортименте и качестве товаров и услуг, 3) информировать о традициях и времени создания фирмы, В более общем смысле слова имидж –это репутация компании, то есть это создавшееся общее мнение качествах, достоинствах и недостатках компании. Двойственный характер репутации проявляется в том, что она одновременно является прямым следствием работы компании и в определенной степени обусловливает возможности ее дальнейшей деятельности. Одна из главных задач менеджмента заключается в поддержании как можно более высокой репутации компании. Репутация складывается в глазах потребителей, поставщиков, иных деловых партнеров, прессы, налоговых органов, общественных организаций. Для создания и повышения репутации у потребителей необходимо выпускать продукцию, удовлетворяющую всем существующим стандартам, а лучше –превосходящую их, обеспечивать гарантийный и постгарантийный сервис продукции, необходимый ассортимент сопутствующих товаров, запчастей. Этой же цели служит и проведение рекламных кампаний, открытость фирмы для независимых экспертов. Высокая репутация у потребителей позволяет стабильно работать, перманентно улучшать все показатели деятельности, в том числе главный из них – прибыль. Что касается поставщиков, то основным условием высокой репутации выступает своевременность и полнота оплаты всех поставок. Репутация у налоговых органов также очень важна, так как если компания затрудняется выплачивать налоги –это может насторожить потенциальных деловых партнеров и заставить их отказаться от сотрудничества. Связями с прессой и общественностью занимаются специально для этого создаваемые отделы паблик-рилейшенз, подробно о них см. вопрос 42. Особенно хотелось бы выделить репутацию компании у ее потенциальных работников –студентов, учащихся средних учебных заведений, работников других компаний. Грамотное управление кадрами дает возможность привлекать наиболее квалифицированные трудовые ресурсы, следовательно, крайне важно обеспечить достойный уровень оплаты труда, различные виды страхования сотрудников, создание необходимой социальной инфраструктуры и т. д. Если фирма ставит перед собой цели долгосрочного получения прибыли, занятия или сохранения устойчивого положения на рынке, то ей необходимо создать достойный имидж. Имидж – это образ фирмы в глазах ее потребителей, партнеров, инвесторов, гос-ва. Элементы имимджа: Созданием благоприятного имиджа на фирме занимаются специалисты по Public relations (связям с общественностью). В январе 1995 года создана Российская ассоциация маркетинга. Условия возникновения маркетинга в России: 1. Определенный уровень социально- экономического развития. 2. Возможность быстрого изменения ассортимента продукции для достижения равновесия спроса и предлежения. 3. Создание предпосылок для организации системы внутренних связей. Потребность в маркетологии возрасла в 5-6 раз, что является самым быстрым из известных темпов роста. Начальный этап развития рынка в России накладывает свой отпечаток на поведение фирм и выбор ими рыночной ниши. В частности, ориентация идет на сегмент наиболее богатых людей, которые могут купить практически все. 1) Маркетинг ведущих фирм сориентирован на богатых покупателей. 2) Особое отношение к иностранцам, дискриминация отечественных покупателей. 3) Ярко выраженный криминальный оттенок маркетинга. Причины: – недостаток конкуренции; – проблема товародвижения – чрезвычайно большие расстояния и длинная цепь посредников (до 30% от цены), – при каждой перепродаже в цену закладывается высокая норма прибыли вследствие высоких рисков в нашей стране, В настоящее время ситуация на однозначна. На государственных предприятиях нет средств на проведение маркетинга, так как принятие такого решения явяется прерогативой государства. На предприятиях других форм собственности больше возможностей для применения приемов маркетинга. Опеделяющим из них является попытка презентации нового товара повышенного качества, но по прежней цене. Выпускается прежде всего необходимая потребителям продукция. Рынок свободной конкуреции состоит из множества продавцов и покупателей какого-либо сходного товара. Ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих рыночных цен товара. Продавец не в состоянии запросить цену выше рыночной, поскольку покупатели могут свободно приобрести любое необходимое им количество товра по этой рыночной цене. Не будут продавцы зпрашивать и цену ниже рыночной, поскольку могут продать все, что нужно, по существующей рыночной цене. Продавцы на этих рынкх не тратят много времени на разработку стратегии маркетинга, ибо до тех пор, пока рынок остается рынком свободной конкуренции, роль маркетинговых исследований, деятельности по разработке товара, политики цен, рекламы, стимулирования сбыта и прочих мероприятий минимальна. – краткосрочного использования (товар полностью потребляется за один или несколько циклов), – пионерный –товар, обеспечивающий удовлетворение совершенно новой потребности или более полное и качественное удовлетворение уже существующих потребностей. Пионерные товары являются ключевыми для коммерческого успеха фирмы. Как правило, фирма на эти товары назначает монопольные цены. Товарная единица —это целостность определенной величины внешнего вида и цены (тюбик от зубной пасты). Ассортимент (товарный) —это группа товаров связанных между собой либо общностью использования и функционирования, либо продающихся через одни и те же торговые точки, либо пределах одинакового диапазона цен. Номенклатура —ассортиментная группа товаров и товарные единицы, реализуемые одним продавцом. “Закон РФ по товарным знакам, знакам обслуживания и наименованиям мест происхождения товаров” (февраль 1992г. ) Товарный знак —фирменные имя, знак, товарный образ или их сочетание, зарегистрированные в установленном порядке, т. е. юридически защищенные. Тов. знаки существуют для отличия товаров и услуг одного производителя от однородных товаров и услуг другого производителя. Элементами товарного знака не могут быть: эмблемы, гербы или флаги государств, правительств, международных организаций и др. геральдические обозначения, а также географические названия, описания товарных свойств изделий, т. к. они не являются объектом исключительной собственности. Упаковка —оболочка для товара. Она является важным носителем рекламы, облегчает транспортировку и складирование товара, предохраняет от порчи и обеспечивает оптимальные по весу и объему единицы для продажи. Фирменное имя — буквы и слова, используемые для идентификации товара. Продукция –совокупность предлагаемых производителем на рынке материальных результатов труда, направляемых на удовлетворение потребностей потребителей. Классификация продукции: – товары предварительного выбора: одежда, велосипеды, автомобили. – товары особого спроса: марочное вино, очень дорогие драгоценности. – товары пассивного спроса: они необходимы при рождении или при смерти. 2. Потребительские услуги: – связанные с оказанием личных услуг нетоварного характера: юрист, аудитор, па рикмахер. 3. Товары производственного назначения: – деловые консультационные услуги: реклама, правовая помощь. – Товарный ассортимент –группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одоного и того же диапазона цен. Каждый товарный ассортимент требует собственной стратегии маркетинга. Каналы товародвижения - совокупность различных организаций и отдельных лиц (потребителей), связанных с передвижением и обменом товаров. Существуют следующие каналы товародвижения: 1. Простой канал товародвижения: продвижение т-ров без использ-я посредников, ЮЛ напрямую торгует с потребителем. Производитель® Конечный потребитель . Конеч. потр-ль – тот, кто использует продукцию для удовлетворения своих потребностей. Этот вариант используется в случае, когда производитель не желает отдавать часть прибыли посредникам, когда спрос на товар высокий, товар высокодоходный. Этот вариант имеет ограниченные возможности во времени, пространстве и деньгах. Товар в данном случае можно продавать вразнос, посылочным способом и через принадлежащие производителю магазины. 2. Сложный канал товародвижения: обязательно присутствует независимый участник товародвижения. В этом случае производитель лишается части прибыли в пользу посредника. Здесь опять существует несколько вариантов: Несмотря на то, что, используя посредников, производитель теряет часть прибыли, их использование объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку. Так, например, работа нескольких производителей через одного дистрибьютера, который устанавливает контакты с несколькими производителями, значительно способствует экономии и времени, и денег, и сокращению объема работы. Посредники выполняют ряд очень важных функций: – проводят сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена; – стимулируют сбыт; – налаживают и поддерживают контакты с постоянными покупателями; – подгоняют товар под требования покупателей (сортировка, монтаж, упаковка); – согласуют различные условия и цены; – принимают на себя риски и ответственность за функционирование канала. Паблик-рилейшенз представляют собой связи с общественностью. Как правило, в крупных фирмах существуют специальные отделы, занимающиеся ими. Не следует отождествлять паблик-рилейшенз с рекламой, так как она призвана повысить покупательский спрос, а паблик-рилейшенз имеют своей целью удовлетворить интерес общественности, порой достаточно праздный, к структуре и принципам деятельности фирмы. Данная особенность проявляется в том, что отделы паблик-рилейшенз имеют место отнюдь не только в коммерческих фирмах, но и в государственных организациях. Типичный пример, доказывающий необходимость паблик-рилейшенз: после аварии на Чернобыльской АЭС во Франции развернулось мощное общественное движение, потребовавшее незамедлительного закрытия всех атомных станций в стране. Но так как 80% электроэнергии во Франции производится на АЭС, это, естественно, было бы абсурдно. Поэтому, чтобы успокоить граждан, на каждой АЭС был учрежден отдел паблик-рилейшенз. Функции этих отделов: организовывать экскурсии по территории АЭС, знакомить с технологическими процессами и историей развития атомной энергетики, а особенно –с мерами безопасности станций. Как следствие этого, уже к концу 80-х большинство французов положительно отзывалось о деятельности АЭС. Помимо противодействия экологическим активистам, существуют и другие функции паблик-рилейшенз в государственных организациях: обеспечение общественного контроля за расходованием средств налогоплательщиков и соблюдением законности. В первую очередь это касается оборонных ведомств и спецслужб. Здесь работа ведется в основном путем публикации ежегодных финансовых отчетов, а также книг и статей, популярно рассказывающих о методах работы организации. В последнее время появились прогрессивные формы передачи такого рода информации –через интернациональные компьютерные сети, что делает информацию доступной практически по всему миру. В качестве примера можно привести деятельность НАТО и ФБР. Что касается паблик-рилейшенз на производственных фирмах, то они меют своей задачей познакомить общественность и представителей прессы с философией фирмы, ее историей, производимой продукцией, отчасти с планами и песпективными разработками, продемонстрировать уважение к законодательству (в частности, к правам потребителей) и, очено часто, к экологии. При организации паблик-рилейшенз необходимо помнить, что значение имеет только точная и своевременная информация. Поэтому, зная об интересе к вашей фирме, надо всегда иметь необходимые, с вашей точки эрения, конкретные информационные материалы, проспекты, буклеты и т. д. и обеспечивать ими журналистов и других заинтересованных лиц по их просьбе. Public relations –система мероприятий, осуществляемых преимущественно на некоммерческой основе и направленные на формирование благоприятного общественного мнения по отношению к продукции фирмы и самой фирме. Поскольку в итоге высокий коммерческий результат фирмы зависит от того, как относятся к ней широкие массы находящиеся на самых разных уровнях социально-экономического положения в обществе. Основная цель фирмы, использующая public relations –убедить потребителей в том, что они производят или продают свою продукцию прежде всего в интересах потребителей, т. е. товары и изделия как средство реализации проблем потребителей, а не получение прибыли. 3. Публикация некоммерческих статей, подготовка телефильмов и их показ. 4. Юбилейные мероприятия. 5. Благотворительная деятельность в пользу отдельных лиц и организаций. 6. Издание нерекламных фирменных журналов и бюллетеней. 7. Публикации в открытой печати отчетов о коммерческой деятельности фирмы или банка. 106. Экспортный продукт и экспортная политика российских предприятий. Товар –сердцевина всей экспортной деятельности предприятия. Если товар не в состоянии удовлетворить потребности зарубежного покупателя, то никакие доп. затраты не смогут улучшить положение такого товара на внешнем рынке. И поскольку товар определяет судьбу экспорта, то и вся совокупность мер, связанных с товаром, занимает центральное место в экспортной политике предприятия. При выходе на внешний рынок фирме необходимо определить, будет ли она приспосабливать свой комплекс маркетинга, и в частности товары, к местным условиям. Здесь существует несколько вариантов. Так, фирма может осуществлять распространение товара в неизменном виде, т. е. не вносить в него никаких изменений при выпуске на зарубежные рынки. Эта стратегия привлекательна потому, что не требует доп. затрат на НИОКР, переоснащения про-ва. Однако в долгосрочном плане она может оказаться неприбыльным делом. Приспособление товара предполагает внесение в этот товар изменений в соответствии с местными условиями или предпочтениями. Например, фирма "Дженерал фудс" готовит разные кофейные смеси для англичан (которые пьют кофе с молоком), французов (которые пьют кофе черным) и латиноамериканцев (которые любят привкус цикория). Однако успех предприятия зависит от своевременного отказа от про-ва малоэффективных, морально изношенных товаров и технологий и перехода на так называемые новинки, обеспечивающие большие возможности в удовлетворении запросов потребителей, а также более рациональное и экономичное их про-во. Это тесно связано с использованием результатов научно-исследовательских разработок, открытий, изобретений и другой инновационной деятельности, к-е создаются в научных центрах и реализуются в форме лицензий, патентов, ноу-хау, а также разрабатываются собственными НИОКР-подразделениями крупных корпораций. Разработка нового товара и выход с ним на мировой рынок предполагают прохождение ряда этапов: 1. Формирование идей нового товара. Идея товара –общее представление о возможном товаре, его функциональном назначении, потребительных сво-вах, к-е фирма считает возможным предложить рынку. 2. Отбор идей с учетом перспектив реализации. Цель –как можно раньше выявить и отбросить непригодные в данном случае и неперспективные на данное время идеи. 3. Разработка замысла и его проверка. Отобранные идеи товаров – еще не товары. Их надо превратить в замысел, а затем и в образ товаров. 4. Анализ возможностей про-ва. Наличие требуемого парка оборудования, необходимость капвложений и другие произв. факторы создают предпосылки для разработки конструкции изделия, max соответствующей имеющимся условиям дляЇ затрат на освоение про-ва. 5. Проектирование товара. Для машинно-технических изделий различают следующие этапы разработки: эскизный проект, технический проект, рабочий проект и их детальная разработка. 6. Пробные продажи (испытания в рыночных условиях). Если товар успешно проходит функциональные испытания, необходимо изготовить небольшую серию таких изделий для проверки в рыночных условиях, чтобы узнать взгляды, оценки и замечания потребителей, дилеров относительно доп. мер усовершенствования продукции. 7. Развертывание крупносерийного, массового производства. Это ответственный этап деятельности предприятия, поскольку он связан с большими инвестициями на создание о/с про-ва. Для крупных фирм это затраты $10-50 млн. и более. Поэтому, чтобы снять риск значительного ущерба, необходимо тщательно исследовать рынок для четкого определения возможностей реализации данного товара. 8. Построение жизненного цикла товара (ЖЦТ). Вопросы длительности существования товара на конкурентном рынке, т. е. ЖЦТ, занимают особое место в товарной политике предприятия. Данная концепция исходит из того, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным и дешевым. Особенно это характерно для эпохи НТР, когда все товары, в особенности машинно-технические изделия, быстро подвергаются моральному износу. 1) количественные – увеличение объема продаж, оборота, прибыли, доли рынка, 2) качественные –создание благоприятного имиджа товару, постоянное обновление ассортимента продукции, обеспечение долгосрочного сбыта продукции. 3. уровень ФОССТИС (формирование спроса и стимулирование сбыта) 21. Особенности маркетинговой стратегии на российских фирмах. Стратегия маркетинга –рациональное логическое построение, руководствуясь которым организация расчитывает решить свои задачи и которое включает в себя конкретные стратегии по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг. Фирме необходимо разрабатывать соответствующую стратегию маркетинга для решения текущих задач в сфере маркетинга. Так, для увеличения своей доли на отечественном рынке фирма будет обеспечивать большую доступность своего товара и займется более интенсивным стимулированием. Для выхода же на новые зарубежные рынки она будет снижать цены и сосредоточит свои усилия на крупных производствах. Таким образом, мы видим, что стратегия маркетинга определяется исходя из целей и задач фирмы. В настоящий момент в России можно выделить несколько принципиально разных позиций российских фирм. Первый вариант: Основная стратеги –обеспечение предложения высококачественной продукции, которую в России никто не производит. В этом случае фирма может выступать не как чистый производитель, а как фирма, продающая сырье, лицензии, технологии и полуфабрикаты. Кроме того, фирма может продавать свои уже раскрученные товарные марки, обеспечивая в то же время себя рекламлой (своеобразный рекламный ход) – Произведено по лицензии.... Фирма, придерживающаяся подобной стратегии, делает ставку на что-то новое, а старое отдает. Основыная задача –вычленять, ограничивать интеллектуальную собственность и подороже продавать ее компаниям-монстрам. Данная стратегия применима к компаниям наукоемких отраслей. Вторым значительным субъектом среди многочисленных российских фирм являются предприятия ВПК. Здесь (на крупных оборонных заводах) применим лишь нестандартный маркетинг: выделение нескольких приоритетных направлений: – поиск новой или диверсифицированной продукции для постоянных заказчиков, потребителей – что можно сделать, что нужно сделать; – организация небольших по численности структур по ряду направлений (светотехника, системы охранной сигнализации, медецина и т. п. ), гдавной задачей которых является изучение рынка сбыта, просмотр документации, анализ возможностей завода(предприятия) по изготовлению; – пересмотр структуры предприятия – убирание лишних звеньев; – задача –учиться хорошо торговать, доводить продукцию (в условиях жестокой кокуренции) не только до магазинов, но и до конкретных покупателей, зарабатывая и на доставке, и на сервисе; Третий вариант –промышленность автомобилестроения: предприяти всегда старались хотя бы отчасти соответствоавть мировому уровню. Отсюда следовали большие объемы экспорта (даже в развитые страны) –цены были относительно низки. При сложившихся изменениях в экономике автомобильная промышленность была вынуждена больше повернуться лицом к внутреннему потребителю, предоставляя обширные сервисные услуги, связанные с гарантийным ремонтом и техническим обслуживанием. Сегментация рынка – один из важнейших элементов маркетинга. Цель сегментации –максимальное проникновение на отдельные рыночные сегменты вместо распыления усилий по всему рынку. Сегмент рынка –группа потребителей, потенциальных покупателей конкретного товара, объединенных по одному или нескольким признакам потребителей или (и) товара. Основные характеристики рыночного сегмента: 2) емкость сегмента – возможный объем реализации товара в натуральных или стоимостных единицах. Условия успешной сегментации и правильного выбора сегмента состоят в следующем: 1) наличие существенных различий между потенциальными потребителями; 2) наличие схожих потребностей у единиц какого-либо сегмента; 3) достаточно большая емкость сегмента; 6) способность фирмы самостоятельно или с помощью профессионалов-маркетологов оценить потребности покупателей; Выделяют три альтернативных решения по выбору степени охвата рынка. 1. Массовый маркетинг –ориентация на широкий потребительский рынок без его разделения на сегменты (агрегирование рынка). 2. Работа на сегмент (сегментация). Фирма стремится к признанию как производитель уникального товара. Этот метод характерен для небольших, относительно слабых фирм. Опасность в обманчивости величины сегмента и недостаточном изучении конкуренции, что может привести к вынужденному уходу с рынка. Более предпочтительным может оказаться меньший сегмент, но на котором отсутствует конкуренция. Слишком интенсивный сбыт может повредить уникальности товара. “+++”: 1. возможность при относительно небольших затратах иметь большой успех(эффект) - получение максимальной прибыли в расчете на единицу продукции, 2. создание “своего” покупателя - надежного рынка сбыта. “---”: 1. ориентация на узкий сегмент рынка не позволяет получать максимальную прибыль со всего рынка, 2. т. к. вкусы потребителей и общая рыночная конъюнктура очень изменчивы, то в случае неверных маркетинговых действий риск “прогореть” очень высок. 3. Работа на несколько сегментов (множественная сегментация). Возможна диверсификация (ориентация на производство товаров различных наименований)) при условии наличия у фирмы необходимых ресурсов для производства и маркетинга нескольких товаров. Снижается риск потери рынка сбыта, сохраняя некоторые сегменты. Позволяет варьировать между сегментами в зависимости от конъюнктуры рынка, возможностей максимизации прибыли. Часто после завоевания одного сегмента фирма выходит на новые. Однако необходим тщательный анализ рынка, значительные затраты на маркетинг, т. е. возможности фирмы должны быть соответствующими. – демографический (возраст, пол, размер семьи, фаза жизненного цикла семьи), – социально-экономические(профессия, место работы, уровень образования, социальный слой( уровень достатка)), – психологические(стиль жизни (молодежный, спортивный, элитарный, ....), личные качества, предпочтения и т. д. ), – поведенческие признаки (длительность процесса адаптации к новому товару, степень случайности покупки, статус постоянного клиента, отношение к товару или его производителю, степень нуждаемости в товаре, основа заинтересованности(качество товара, обслуживание, низкая цена), отношение к рекламе). б) для рынка промышленных товаров (это наиболее привлекательный и крупный рынок) : – территориальная принадлежность предприятий, – стоимость доставки (монтажа оборудования), консультационных услуг(которые могут включать в себя обучение сотрудников) и т. д. Для российского рынка характерна сильная монополизация (“след” административно-плановой экономики): на рынке по-прежнему работают очень крупные предприятия, которые специализируются на определенных сегментах (массовая сегментация) –это автомобильные заводы, крупные хлебобулочные заводы, Сбербанк и т. д...Мелкие предприятия работают или 1-ым или 2-м методом, что не требует больших кап. вложений, обеспечивает максимальную прибыль, гарантирует сбыт (например, частные хлебопекарни, мелкие банки и т. д. ). Реклама –неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования. Занимая особое место в маркетинговой деятельности, она призвана решать наиболее сложную задачу –формировать и стимулировать спрос. Её можно рассматривать как форму коммуникации, к-я имеет цель –перевести качества предоставляемых фирмой услуг, а также предлагаемых в этой области идей на язык нужд и запросов клиента. 1) Изучение потребителей услуг, которые предстоит рекламировать, 2) Исследование особенностей рынка, который предстоит освоить, 3) Стратегическое планирование с точки зрения целей, определения границ рынка, обеспечения ассигнований и разработки творческого подхода и планирования использования средств рекламы, 4) Принятие тактических решений по смете расходов при выборе средств рекламы, разработке графиков публикаций и трансляции объявлений, 5) Составление рекламных объявлений, включая подготовку текста, макета, художественное оформление и их про-во. 2) Ориентация на конкретного адресата, имеет специфическую направленность, идет в рамках оплаченного места или времени, |
|
© 2008 |
|