 |
РУБРИКИ |
Роль маркетинга в экономике предприятия - (курсовая) |
РЕКОМЕНДУЕМ |
||
|
Роль маркетинга в экономике предприятия - (курсовая)p>Стратегия маркетинга определяет обычно и ценовую политику. Приве дем наиболее характерные ситуации. Итак, установление цен различается при различных стратегиях маркетинга.ш1 --------------¬ ----------+ Ц Е Н А +--------¬ ¦ L-------------- ¦ --------+------¬ --------+------¬ ¦ Низкая ¦ ¦ Высокая ¦ LT--T------T--T- LT--T------T--T ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ --------+--+¬ --+--+-------¬ ---------+--+---¬ -+--+-------¬ ¦ ПАССИВНАЯ ¦ ¦ СТРАТЕГИЯ ¦ ¦ВЫБОРОЧНОЕ ПРО-¦ ¦ИНТЕНСИВНЫЙ¦ ¦ СТРАТЕГИЯ: ¦ ¦ ШИРОКОГО ¦ ¦НИКНОВЕНИЕ ¦ ¦МАРКЕТИНГ: ¦ ¦ слабое ¦ ¦ ПРОНИКНО- ¦ ¦концентрация ¦ ¦тотальная ¦ ¦ стимули- ¦ ¦ ВЕНИЯ: ¦ ¦усилий на узком¦ ¦обработка ¦ ¦ рование ¦ ¦ интенсив- ¦ ¦сегменте рынка, ¦ ¦всех сегме-¦ ¦ сбыта ¦ ¦ ное сти- ¦ ¦низкие затраты ¦ ¦нтов рынка ¦ ¦ ¦ ¦ мулирова- ¦ ¦на стимулиро- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ние сбыта ¦ ¦вание сбыта ¦ ¦ ¦ L------T----- L------T------ L------T--------- L----T------ ¦ ¦ ¦ ¦ Стратегия маркетинга различается также в зависимости от стадии развития бизнеса (расширение существующего производства, развития но вого, стабилизации, сворачивания). ---------------------------+ Этапы развития бизнеса +----------------------¬ ¦ L-T-----------------T------- ¦ -------+-----¬ ---------------------+-¬ --------------+------------¬ ---------------+--------------¬ ¦СВОРАЧИВАНИЕ¦ ¦ СТАБИЛИЗАЦИЯ ¦ ¦ РАЗВИТИЕ НОВОГО ¦ ¦ РАСШИРЕНИЕ СУЩЕСТВУЮЩЕГО ¦ +------------+ +----------T-----------+ +--------T--------T--------+ +---------T---------T---------+ ¦Поддержание ¦ ¦НИОКР ори-¦Обеспечение¦ ¦Инвести-¦Имитация¦Вытесне-¦ ¦Инвести ¦Производ-¦Отсечение¦ ¦нормальной ¦ ¦ентируются¦конкуренто-¦ ¦ции в ¦и "дово-¦ние кон-¦ ¦ции в но-¦ство но- ¦конкурен-¦ ¦работы без ¦ ¦на сокра- ¦способности¦ ¦новые ¦дка" ¦курентов¦ ¦вые мощ- ¦вого то- ¦тов ¦ ¦инвестиций ¦ ¦щение цен ¦товаров, ¦ ¦мощности¦ ¦ ¦ ¦ности ¦вара на ¦ ¦ ¦на увеличе- ¦ ¦товаров, а¦гарантирую-¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦имеющихся¦ ¦ ¦ние физичес-¦ ¦не на соз-¦щей сохра- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦мощностях¦ ¦ ¦ких активов ¦ ¦дание нов-¦нение доли ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ L------------- L----------+------------ L--------+--------+-------- L---------+----T----+----T---- Наконец, стратегии маркетинга определяются степенью новизны рынка и продукта. Рассмотрим матрицу стратегия маркетинга. Соотнося продукт с состоянием интересующего рынка (сегмента рынка), определим стратегию. ----------------T----------------------------------------------------¬ ¦ Тип рынка ¦ Характер продукта ¦ ¦ +--------------------------T-------------------------+ ¦ ¦ Освоенный ¦ Новый ¦ +---------------+--------------------------+-------------------------+ ¦ Освоенный ¦ Насыщение рынка ¦ Внедрение на рынок ¦ +---------------+--------------------------+-------------------------+ ¦ Новый ¦ Освоение рынка ¦ Диверсификация продукта¦ L---------------+--------------------------+------------------------- Как показывает практика, невозможно построение маркетинговой стратегии без учета характера спроса на продукцию. Уровень и динамика спроса определяют не только объемы фактического и планируемого выпус ка, но и стратегию маркетинга, специфический набор его инструментов. Типология маркетинга в зависимости от состояния спроса имеет сле дующий вид: -------------------------------T-----------------------------------¬ ¦ Маркетинг ¦ Состояние спроса ¦ +------------------------------+-----------------------------------+ ¦ Конверсионный ¦ Негативный ¦ ¦ Стимулирующий ¦ Отсутствие спроса (безразличие) ¦ ¦ Развивающийся ¦ Формирующийся ¦ ¦ Ремаркетинг ¦ Снижающийся ¦ ¦ Синхромаркетинг ¦ Колеблющийся ¦ ¦ Поддерживающий ¦ Полный ¦ ¦ Противодействующий ¦ Нежелательный ¦ ¦ Демаркетинг ¦ Избыточный ¦ L------------------------------+----------------------------------- 1Конверсионный 0маркетинг связан с наличием негативного спроса. При негативном спросе все или большинство важнейших сегментов потенциаль ного рынка отвергают товар или услугу. Негативный спрос - нередкое яв ление на рынке, которое распространяется на многие товары и услуги. Вегетарианцы, например, являются носителям негативного спроса на мясо всех сортов, многие потребители проявляют негативный спрос на различ ные лекарства и т. п. 1Стимулирующий 0 маркетинг применяется, когда имеет место полное безразличие или незаинтересованность потребителя. 1) товары воспринимаются как потерявшие всякую ценность (напри мер, пустые бутылки, старые вещи), 2) товары воспринимаются как имеющие ценность, но не на данном рынке (лодка в местности, где нет водоема); 3) на новые товары отсутствует спрос, так как рынок не подготов лен к их появлению (например, сувениры, которые приобретут, лишь уви дев их на витрине, но о покупке которых заранее не думают). Следовательно, встает задача стимулирования спроса. В первом слу чае практикуют "привязку" товара или услуги к какой-либо потребности, например рассматривают старые вещи как антиквариат. Во втором случае изменяют объективные условия с таким расчетом, чтобы придать товарам потребительскую ценность, например создают искусственный водоем. В третьем - распространяют информацию о товаре или сам товар в надежде, что отсутствие спроса вызвано его отсутствием на рынке. 1Развивающий 0 маркетинг связан с формирующимся спросом на товары, когда известная часть потребителей испытывает потребность в приобрете нии какой-то вещи (блага), которая, однако, еще не существует в форме конкретного товара или услуги. Примеров потенциального спроса на товары и услуги можно привести немало. Так, многие курильщики мечтают о сигаретах, не содержащих вредных для организма веществ. большинство автолюбителей хотели бы иметь автомобили, обеспечивающие более безопасное движение и наносящие значительно меньше вреда окружающей среде, чем существующие модели. Процесс превращения потенциального спроса в реально предъявляемый является задачей развивающего маркетинга. Специалист в области марке тинга должен уметь определить потенциальный спрос и координировать все маркетинговые функции в интересах развития рынка в нужном направлении. 1Ремаркетинг 0 имеет место при снижении спроса. Для всех видов това ров характерны ситуации снижения спроса. В качестве примера можно при вести снижение спроса на хрусталь в нашей стране. Снижающийся спрос нуждается в оживлении. 1Синхромаркетинг 0 применяется, когда общий уровень спроса удовлет ворителен, но не устраивает состояние спроса на определенном отрезке времени. Спрос может значительно превышать производственные возможности, или же, наоборот, объем производства данного товара может оказаться больше потребностей рынка. 1Поддерживающий 0 маркетинг применяется при полном спросе, когда уровень и структура спроса на товары и услуги полностью соответствуют уровню и структуре предложения. Однако даже в такой период не следует ограничиваться поверхностным маркетингом. Необходимо проводить пра вильную политику цен, поддерживать необходимый объем продажи, стимули ровать сбыт, контролировать издержки. 1Демаркетинг 0 (для нашего потребительского рынка это наиболее акту альный случай) проводится, когда спрос на товары значительно превышает предложение, уровень производственных возможностей, товарных ресурсов. Чрезмерный спрос может быть связан с постоянной высокой популярностью некоторых товаров и услуг. Задачу уменьшения чрезмерного спроса решают с помощью повышения цен на товар или услугу, прекращают стимулировать продажу и т. д. 1Противодействующий 0 маркетинг ориентирован на товары, спрос на ко торые может быть расценен как нежелательный, иррациональный с точки зрения благополучия потребителя, общества. Классическими примерами та ких товаров являются алкогольные напитки, табачные изделия. Трудно предположить, что фирма-производитель прибегнет к противо действующему маркетингу (кроме тех случаев, когда она борется с про дукцией конкурентов). Обычно эту задачу решают различные общественные организации: общества потребителей, экологические объединения и пр. Товар - это продукт человеческого труда, который произведен для продажи. Однако цели и функции маркетинга как долгосрочной программы создания, производства и сбыта продукции расставляют свои особые ак центы в категории "товар". Они связаны прежде всего с его свойствами, которые ориентированы в первую очередь на желания и интересы потреби телей, а не на производственные возможности предприятий. С точки зре ния маркетинга товаром являются: изделия и услуги, предлагаемые поку пателю; услуги, сопутствующие товару (упаковка, маркировка, обслужива ние); выгоды, которые получает покупатель благодаря совершенной покуп ке. В маркетинге до момента разработки товара детально прорабатывают ся и изучаются его исходные параметры: показатели качества, цвет, ди зайн, эргономические особенности, упаковка, виды инструкций по эксплу атации и т. п. - и делаются выводы о том, каким покупатель хочет видеть товар сегодня и завтра. На этапе производства товара возможна оперативная корректировка отдельных его характеристик и свойств ввиду меняющихся обстоятельств. Когда товар готов и осуществляется его сбыт, начинает действовать сис тема, обеспечивающая продвижение продукции к потребителю и позволяющая преодолевать возникающие преграды на этом пути. Все изделия подразделяются на товары личного пользования и произ водственного назначения. Для формирования спроса товаро первой группы характерен личный опыт потребителя. Формирование спроса на продукцию производственного назначения идет более сложно. Для того чтобы товар пользовался успехом, кроме его качества немаловажную роль играют еще и обязательность поставщика в выполнении сроков поставки, и соответствие представленных в рекламе характеристик изделия соответствующим технической документации. Товарная политика в области маркетинга складывается из следующих трех направлений: модификации товара, создания нового изделия, прекра щения производства товара, не имеющего спроса. Вся продукция, предлагаемая производителями для продажи, может быть условно разделена на 4 группы, определяющие уровень качества: высший, конкурентоспособный, пониженный, неконкурентоспособный. Изделия высшего качества превосходят большинство товаров-конку рентов. Во многих случаях это принципиально новая продукция - "продук ция рыночной новизны". Изготовитель таких товаров может значительно увеличить свою прибыль как за счет повышения цен на них, так и за счет увеличения доли своего рыночного участия (объема продаж). Конкурентоспособная продукция зачастую находится на среднем уров не качества для данного рынка. В этой ситуации эффективность маркетин говых мероприятий зависит главным образом от прочих факторов конкурен тоспособности: цены, технического сервиса, рекламы и т. д. Продукция с пониженным уровнем качества имеет в целом несколько худшие потребительские свойства. Чтобы рыночные позиции остались ста бильными, производитель должен прибегнуть к снижению цены на такие то вары. Изделия с неконкурентоспособным уровнем качества либо вообще не найдут потребителя, либо могут быть реализованы только по довольно низким ценам. Производителю необходимо срочно переориентировать марке тинговую программу, чтобы повысить качество такой продукции или соз дать новое изделие. Оценку качества выпускаемой продукции необходимо проводить для разработки мероприятий по совершенствованию управления качеством изде лий. Всвязи с этим большое значение в управление качеством продукции преобретает ее стандартизация и сортификация. Из многих форм качества наиболее общей является сертификация, которая основывается на проведе нии испытаний и оценки условий производства сертификации продукции, контролем за выполнением этих процедур и надзором за качеством продук ции со стороны независимого органа. Сочетание всех этих операций поз воляет установить в нормативном документе и контролировать любые важ ные для потребителей хорактеристики продукции. Благодаря этому серти фикация является не только надежной гарантией строго их соответствия установленым требованиям, не только источником достоверной информации о таком соответствии, но и эффиктивным средством и стимулом повышения качества продукции. Сертификация защищает интересы потребителя, рынок своей страны от появления на ней продукции, в том числе и импортной, которая не соот ветствует национальным стандартам и другим техническим нормам, от лож ной рекламы, искаженной информации, мошенничества. И в то же время включение в стандарты на продукцию требований обязательной ее сертифи кации повышает репутацию этой экспортируемой продукции. При активном формировании ассортимента товара используются иссле дования жизненного цикла изделий. Жизненный цикл товара - период, в течение которого товар покупа ется на рынке. Эта концепция используется для создания и сбыта продук ции, разработки стратегии маркетинга с момента поступления товара на рынок до его снятия с рынка. Жизненный цикл товара может быть предс тавлен как определенная последовательность стадий существования его на рынке, имеющая временные рамки. Динамика жизни товара показывает объем возможных (фактических) продаж в каждое определенное время существова ния спроса на него. При всем разнообразии жизненных циклов товаров можно выделить следующие основные фазы (стадии) жизненного цикла как концепции товара: внедрение, рост спроса, зрелость (или стабилизацию) и спад (табл. 5). Внедрение - фаза появления нового товара на рынке (первоначально в виде пробных продаж). Цель маркетинга - создать рынок нового товара. На этой стадии товар еще является новинкой. Чтобы товар был признан и принят потребителями в коммерческом смысле и доказал свои достоинства в смысле техническом, требуются значительное время и большие затраты денежных средств. При этом объем реализации мал и увеличивается очень медленно. Если внедрение прошло успешно, товар вступает в фазу роста. Рост спроса - фаза признания покупателем товара и быстрого увеличения спро са на него. В этот период цель маркетинга - расширить сбыт и совокуп ность модификаций продукта. Возрастает число и объем повторных и мно гократных покупок, репутация и популярность товара повышаются в ре зультате обмена мнениями между покупателями. Часто конкурирующие фирмы обращают внимание на этот потенциальный рынок, начинают предлагать аналогичные или сходные товары и, проводя собственные рекламные мероп риятия, тем самым ускоряют увеличение емкости рынка. Зрелость (стабилизация) - фаза постепенного удовлетворения спроса на данный товар. Главная задача маркетинговой деятельности в этих ус ловиях - сохранить преимущественное положение товара на рынке как мож но дольше. Снижаются темпы роста спроса и стабилизируются объемы про даж. В этой фазе становится необходимым увеличение расходов на марке тинг - рекламу, повышение качества товара, улучшение сервиса; возможно снижение цен для поддержания объемов продажи. Прибыльность торговли может быть обеспечена в этой фазе только на основе уменьшения произ водственных расходов. В конце этой фазы должны приниматься тактические и стратегические решения по продукту - его дальнейшая модификация или переход на новую модель. Наконец, товар вступает в фазу спада. Спад - фаза резкого сниже ния объемов продаж, а затем и прибыли. Для выигрыша времени в осущест влении изменений в ассортиментной политике фирма может усилить марке тинговые мероприятия (реклама, упаковка, методы сбыта и т. д. ) или же вообще отказаться от производства потерявшего популярность товара. Объем реализации начинает уменьшаться. Рассматриваемый товар завершает свой жизненный цикл. Он вытесняется с рынка очередным поколением новых и перспективных товаров. Таблица 3. Факторы маркетинга, учитываемые на различных фазах жизненного цикла товара. --------------T-------------------------------------------------¬ ¦ Фактор ¦ Характеристика фактора ¦ ¦ ¦ на соответствующей стадии ¦ +-------------+-------------------------------------------------+ ¦ Фаза внедрения ¦ +-------------T-------------------------------------------------+ ¦Товар и его ¦Ключевое значение для успеха имеют конструкция ¦ ¦изменения ¦(дизайн), потребительские свойства товара, а ¦ ¦ ¦также обратная связь с потребителями. На рынке ¦ ¦ ¦множество разных товаров ¦ ¦ ¦ ¦ ¦Маркетинг ¦Очень высокие затраты на рекламу по отношению к ¦ ¦ ¦объему реализации товара. Максимальное использо- ¦ ¦ ¦вание возможностей цен. Большие расходы на меро- ¦ ¦ ¦приятия по маркетингу ¦ ¦ ¦ ¦ ¦Производство ¦Избыток и незагруженность производственных мощ- ¦ ¦и распреде- ¦ностей. Выпуск товаров малыми и средними партия- ¦ ¦ление ¦ми. Высокая себестоимость. Специально выделенные ¦ ¦ ¦каналы товарораспределения ¦ ¦ ¦ ¦ ¦Конкуренция ¦Лишь очень немногие фирмы являются конкурентами ¦ L-------------+------------------------------------------------- . --------------T-------------------------------------------------¬ ¦Доля розницы ¦Высокие цены, высокая доля розницы. Низкая при- ¦ ¦в цене товара¦быльность. Эластичность цен, доступная отдельной ¦ ¦и прибыли ¦розничной фирме, не столь велика, как в фазе ¦ ¦ ¦зрелости ¦ ¦ ¦ ¦ ¦Покупатель и ¦Покупатель инертен. Покупателя необходимо убе- ¦ ¦его поведение¦дить попробовать испытать товар ¦ +-------------+-------------------------------------------------+ ¦ Фаза роста ¦ +-------------T-------------------------------------------------+ ¦Товар и его ¦Товары имеют технические и функциональные разли- ¦ ¦изменения ¦чия. Качество товаров высокое. Появляются конку- ¦ ¦ ¦рирующие товары ¦ ¦ ¦ ¦ ¦Маркетинг ¦Высокие расходы на рекламу, но все же составляю- ¦ ¦ ¦щие меньшую долю оборота, чем в фазе внедрения. ¦ ¦ ¦Для товаров, не имеющих технического характера, ¦ ¦ ¦ключевыми задачами являются реклама и товарорас- ¦ ¦ ¦пределение ¦ ¦ ¦ ¦ ¦Производство ¦Производственных мощностей не хватает. Сдвиг в ¦ ¦и распреде- ¦сторону массового производства. Товарораспреде- ¦ ¦ление ¦ление осуществляется по каналам массового сбыта ¦ ¦ ¦ ¦ ¦Конкуренция ¦Многие фирмы вступают в конкурентную борьбу. Чи- ¦ ¦ ¦сленность конкурентов становится значительной ¦ L-------------+------------------------------------------------- --------------T-------------------------------------------------¬ ¦Доля розницы ¦Высокие прибыли. Весьма высокие цены, однако ни- ¦ ¦в цене товара¦же, чем в фазе внедрения. Доля розницы в цене и ¦ ¦и прибыли ¦прибыли устойчива к воздействию экономического ¦ ¦ ¦спада ¦ ¦Покупатель и ¦Контингенты покупателей расширяются. Потребители ¦ ¦его поведение¦принимают товары даже нестабильного и неодинако- ¦ ¦ ¦вого качества ¦ +-------------+-------------------------------------------------+ ¦ Фаза зрелости ¦ +-------------T-------------------------------------------------+ ¦Товар и его ¦Превосходное качество. Замедление изменения ¦ ¦изменения ¦товаров ¦ ¦Маркетинг ¦Сегментация рынка: его разделение на отдельные ¦ ¦ ¦сегменты. Усилия, направленные на продление жи- ¦ ¦ ¦зненного цикла. Углубление ассортимента. Конку- ¦ ¦ ¦ренция рекламных компаний ¦ ¦ ¦ ¦ ¦Производство ¦Некоторый избыток производственных мощностей. ¦ ¦и распреде- ¦Применяются стабильные, отработанные технологии. ¦ ¦ление ¦Товар выпускается крупными партиями. Высокие за- ¦ ¦ ¦траты на физическое распределение вследствие уг- ¦ ¦ ¦лубления ассортимента ¦ ¦ ¦ ¦ ¦Конкуренция ¦Конкуренция цен. Увеличение количества фирменных ¦ ¦ ¦торговых марок ¦ L-------------+------------------------------------------------- --------------T-------------------------------------------------¬ ¦Доля розницы ¦Цены падают. Доля розницы в цене товара и прибы- ¦ ¦в цене товара¦ли уменьшается. Структура цен и распределение до- ¦ ¦и прибыли ¦лей рынка между конкурирующими фирмами устоялись ¦ ¦ ¦ ¦ ¦Покупатель и ¦Массовый рынок. Насыщение. Повторные и многокра- ¦ ¦его поведение¦тные покупки. Как правило, покупатель выбирает ¦ ¦ ¦из нескольких фирменных марок товара ¦ +-------------+-------------------------------------------------+ ¦ Фаза спада ¦ +-------------T-------------------------------------------------+ ¦Товар и его ¦Малая дифференциация между товарами. Качество ¦ ¦изменения ¦товара нестабильное ¦ ¦ ¦ ¦ ¦Маркетинг ¦Низкое отношение расходов на рекламу к объему и ¦ ¦ ¦реализации. Малые прочие расходы по маркетингу ¦ ¦ ¦ ¦ ¦Производство ¦Значительный избыток производственных мощностей. ¦ ¦и распреде- ¦Использование лишь некоторых каналов товарорас- ¦ ¦ление ¦пределения ¦ ¦ ¦ ¦ ¦Конкуренция ¦Фирмы начинают выходить из конкурентной борьбы, ¦ ¦ ¦количество конкурентов уменьшается ¦ ¦ ¦ ¦ ¦Доля розницы ¦Низкая цена, низкая доля розницы в этой цене. В ¦ ¦в цене товара¦самом конце фазы цены могут повыситься ¦ ¦и прибыли ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦Покупатель и ¦Покупатели опытны, хорошо знают товар ¦ ¦его поведение¦ ¦ L-------------+------------------------------------------------- Товар-новинка - это товар, который удовлетворяет совершенно новую потребность или обеспечивает удовлетворение уже известной потребности, но на новом уровне. При прогнозировании потребностей и разработке кон цепции нового товара маркетолог должен делать упор не столько на тех ническую, сколько именно на рыночную новизну. Создать новый товар - значит либо удовлетворить совершенно новую потребность, либо расширить круг людей, приобретающих товар, либо удовлетворить уже известную потребность, но в ином плане, ином качест ве. На этапе планирования маркетинга нового товара устанавливается график постепенного прекращения производства и сбыта старого. В него включаются также вопросы переориентации предприятия на другой вид из делия, перераспределения ресурсов и перестройки сбытовой сети... Новые продукты могут разрабатываться самой компанией или приобре таться у другой фирмы. В последнем случае компания может приобрести фирму целиком, купить продукт или заключить лицензионное соглашение. Приобретения снижают риск и необходимое время, однако требуют больших инвестиций и создают зависимость от инновационной деятельности других организаций. "Выход" на рынок новых товаров предполагает пробный мар кетинг, т. е. реализацию продукта на одном или нескольких выбранных рынках и наблюдение за спросом в рамках плана маркетинга. Цель - оце нить продукцию и предварительно проверить правильность направления маркетинговой деятельности в реальных условиях до начала массового вы хода на рынок с новым товаром. В ходе пробных продаж собирается и ана лизируется информация о реакции покупателя на товар (его внешний вид, упаковку, название, потребительские свойства, рекламу и т. д. ). В ре зультате могут быть внесены изменения в сам товар, план маркетинга ли бо в стратегию предприятия по производству. Для успешного внедрения научно-технического прогресса на рынке используется упаковка, которая выполняет функции информации о фир ме-изготовителе, а также имеет сведения о сертификации товара (напри мер, зубная паста "Blend-a-med"). Эти сведения необходимы для реализа ции продукции на внешнем рынке. Решив заняться сбытом в той или иной стране, фирма должна выбрать наилучший способ выхода на избранный рынок. Фирма может добиться наме ченной цели выхода на рынок с помощью приобретения акций других фирм, путем собственного развития, а также сотрудничества с другими фирмами. Приобретение акций имеет смысл, если: 3) при выходе на новый рынок путем использования собственных воз можностей фирма сталкивается с рядом препятствий, например, с отсутс твием необходимых патентов, со сложностью освоения производства, нали чием труднодоступных каналов сбыта, необходимостью дорогостоящей рек ламы, отсутствием сырья. Ряд фирм для завоевания рынка предпочитает полагаться на свое собственное развитие. Такой путь возможен, если фирма считает, что стать лидером можно лишь с помощью организации собственных исследова ний и разработок. Выход на новый рынок может быть также осуществлен путем сотрудни чества с другими фирмами. Основное преимущество такого варианта состо ит в том, что возможные убытки распределяются между всеми участниками и, таким образом, уменьшается риск для каждой отдельной фирмы. Кроме того, каждая фирма вносит собственный опыт и ресурсы, недостаток кото рых не давал бы возможность каждой отдельной фирме самостоятельно вый ти на этот рынок. Разработка и внедрение новых технологий, создание кружков качест ва, использование для повышения качества продукции статистических ме тодов контроля позволило Японии завоевать автомобильный рынок США. Сертификация и использование систем качества упрочило положение Японии на мировом рынке. Организуя реализацию продукции, предприниматель должен представ лять себе, когда, где и в каких ситуациях он может столкнуться с проб лемами, как их избежать и разрешить. Переход продукции от производите ля к потребителю зависит от конкретных форм сбыта. Надо выбирать: про давать товар оптом, мелкими партиями или в розницу? Создавать ли собс твенную сбытовую сеть или воспользоваться услугами уже существующих торговцев? Все это надо своевременно решить. Существует два основных способа реализации - работа на заказ (за ранее известный рынок) и работа на свободный (не известный заранее) рынок. 2Работа на заказ 0. При работе на заказ выпуск продукции осуществля ется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными конт рактами, подрядами, предварительными соглашениями о поставках произве денной продукции и оказании услуг. Движение товара при работе на заказ осуществляется по очень прос той схеме: Данная форма реализации характерна для части продукции машиност роительного комплекса, строительства, многих предприятий сферы обслу живания. 2Работа на свободный рынок 0. При работе на свободный рынок предпри ятие выпускает продукцию на свободный "неизвестный" рынок, без заранее установленных соответствующих ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Работа на свободный рынок харак терна для предприятий легкой и пищевой промышленности. В реальности каждое предприятие в зависимости от профиля и осо бенностей выпускаемой продукции ориентируется как на предварительные заказы, так и на работу на свободный рынок. При работе на свободный рынок производитель товара может непос редственно осуществлять реализацию выпускаемой продукции, т. е. прода вать произведенный товар сам. В этом случае он создает сбытовое под разделение, сбытовой филиал или отдельное торговое предприятие. Торго вое предприятие можно либо создать заново, либо приобрести ранее неза висимую торговую компанию или установить над ней финансовый контроль через покупку необходимого количества акций (контрольного пакета). ----------------T----------------¬ ------------¬ ¦ Производитель Собственная ¦ Продажа товара ¦Потребитель¦ ¦ товара сбытовая сеть +--------------------+товара ¦ L---------------+----------------- L----------- Такая форма доведения продукции до конечного потребителя широко используется, например, для автомобилей, косметики и фармацевтических товаров, бытовой техники и электроаппаратуры. 2Типы торгового посредничества 0. Чтобы подобрать и свести вместе производителей и торговцев, не редко необходимо вмешательство посредника, которого называют 1брокером 0. Посредника, который не только сводит вместе продавцов и покупате лей, но и заключает сделку от имени и по поручению одного из них, на зывают 1агентом 0. Брокеры и агенты за свои услуги получают определенное вознаграждение. -----------------------¬ -----------¬ ¦ Производитель товара +------- -------+ Торговец ¦ L----------------------- L---------- Посредник Брокеров и агентов называют чистыми, или простыми, посредниками, чтобы отличить их от 1торговых посредников 0, которые по поручению произ водителя товара осуществляют определенные операции по его реализации... ---------------------¬ --------------------¬ --------------------¬ ¦Производитель товара+--+Торговый посредник+-----+Потребитель товара¦ L--------------------- L-------------------- L------------------- Поручение на продажу товаров. Продажа товаров на определенных ус ловиях Обычно выделяют несколько типов торговых посредников в зависимос ти от характера поручения и условий продажи товара. 1Комиссионеры 0 осуществляют продажу товаров производителя от своего имени, но по поручению и за счет производителя. Комиссионер не являет ся собственником продаваемого товара. Разновидностью комиссионных операций являются операции консигна ции. 1Консигнатор 0 осуществляет продажу товаров производителя, постав ленных на специальный склад, от своего имени, но по поручению и за счет производителя. В дополнение к обязанностям комиссионера консигна тор организует и содержит консигнационный склад. 1Торговец по договору 0 (дистрибьютор (англ. distribution - достав ка, распространение)). в отличие от комиссионера и консигнатора, дейс твует от своего имени и за свой счет. Он приобретает товары у произво дителя в собственность, т. е. покупает их (этим он похож на обычного торговца). Но если обычный торговец волен поступать с приобретенным у производителя товаром как ему заблагорассудится (например, придержать до наступления лучших условий продажи, вывезти за рубеж, установить любую цену), то действия торговца по договору с приобретенным товаром строго определены его соглашением с производителем товара (сам договор носит название "договора о предоставлении права на продажу"). 2Торговое предпринимательство 0. Производитель товара может, не при бегая к услугам торговых посредников, просто продать произведенный то вар 1торговцу 0 (торговому предпринимателю). Торговец приобретает товар у производителя на свой страх и риск, расплачивается с ним по определен ным ценам и волен поэтому продавать товары по ценам, отражающим уже его собственные оценки и предпочтения. Торговец может продавать товары где захочет, кому захочет и как захочет. Торговец, которому производитель продает свой товар, может быть 1оптовым 0 (оптовиком) или 1розничным 0. В первом случае он закупает товар крупными партиями для того, чтобы затем продавать их розничным торгов цам, которые и будут доводить продукт до конечного потребителя. --------------¬ Продажа ---------¬ Продажа ----------¬ Продажа ------------¬ ¦Производитель¦ товара ¦Оптовый ¦ товара ¦Розничный¦ товара ¦Потребитель¦ ¦товара +-------------+торговец+-------------+торговец +-------------+товара ¦ L-------------- L--------- L---------- L----------- Во втором случае цепочка продвижения товара короче - розничный торговец через свою сбытовую сеть непосредственно продает товар потре бителю. --------------¬ Продажа ----------¬ Продажа ------------¬ ¦Производитель¦ товара ¦Розничный¦ товара ¦Потребитель¦ ¦товара +-------------+торговец +-------------+товара ¦ L-------------- L---------- L----------- ш0 Оптовый (розничный) торговец может закупать товар не у одного производителя, как это показано выше, а у нескольких. Оптовый торговец может перепродавать товар другому оптовику, не одному розничному тор говцу, а нескольким. 2Оптовая торговля 0. При оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Как правило, оптом осуществляют закупки все снабженчес ко-сбытовые и посреднические организации с целью последующей перепро дажи предприятиями розничной торговли или другим оптовым организациям. Оптовая торговля мало связана с конечными потребителями. В оптовой торговле товар может быть продан два раза и более, а в розничной только 1 раз. Главным достоинством оптовой торговли является то, что она позво ляет производителям сбывать свои товары на местах при минимальных кон тактах с потребителями. Через оптовую торговлю реализуется большинство товаров широкого потребления, продуктов питания, запасных частей. 2Организация оптовой торговли 0. Основными предприятиями оптовой торговли являются оптовые предприятия, создаваемые производителями то варов, и коммерческие оптовые организации. 1Оптовые предприятия производителей 0 характерны для автомобилестро ения, точного машиностроения. Производители товаров создают специаль ные сбытовые конторы, располагаемые либо рядом с предприятием, либо вблизи рынков сбыта. 1Коммерческие оптовые организации 0 создаются непосредственно с целью осуществления оптовой торговли независимыми от производителя торговыми предпринимателями. 2Конкурентные торги 0. Торги (конкурентные торги) - форма организа ции торговли, при которой покупатель устраивает конкурс для продавцов, устанавливая все условия покупки, а также характеристики товаров или услуг. 2Аукционы 0. Аукционная торговля - способ реализации товара, при ко тором продавец, желая получить максимальную прибыль, использует конку ренцию нескольких или многих покупателей, присутствующих при продаже. Товарный аукцион - это специально организованные, периодически действующие публичные торги в заранее обусловленное время и в специ ально отведенном месте. На аукционах продаются товары, имеющие индиви дуальные особенности. 2Оптовые ярмарки 0. Широкий спектр продаваемых товаров и возможность установление контактов между производителями и потенциальными потреби телями создают оптовые ярмарки. Это крупные периодически рынки, дос тупные всем отраслям производства, организуемые, как правило, в одном и том же месте, в определенный срок и на определенное время. 2Товарные биржи 0. Важная роль в осуществлении оптовой торговли при надлежит товарным биржам. Биржи - постоянно действующие, организованные рынки, позволяющие сводить вместе продавцов и покупателей. Биржа может быть организована либо как открытое акционерное об щество, либо как публично-правовой государственный институт. Предметом торгов на товарной бирже являются контракты на товары, которые не имеют индивидуальных особенностей, взаимозаменяемы, могут продаваться по образцам или стандартам, содержащим набор необходимых признаков (качество, сорт) при установленном минимальном размере пар тии. 2Розничная торговля 0 замыкает цепь движение товара от производителя к потребителю. Она представляет собой конечное звено в торговле по продаже товаров и оказанию услуг непосредственно потребителю. К роз ничной торговле наряду с магазинами относятся предприятия общественно го питания и сервиса. 2Предприятия розничной торговли 0 представлены торговыми предприяти ями производителей и коммерческими розничными торговыми предприятиями. Независимые розничные торговые предприятия могут быть представле ны одним магазином или цепью торговых точек. В сравнении с обычными магазинами цепи характеризуются товарной специализацией. Магазины цепи имеют обычно единое назначение, одинаковый интерьер, предлагают одно типную упаковку. В зависимости от товарного ассортимента магазины делятся на спе циализированные, универмаги, универсамы и магазины товаров широкого повседневного спроса. Внедрение на рынок и реализация нового товара строится на двух ключевых принципах: объективном, сводящемся к учету реальных нужд и потребностей потенциальных потребителей, и субъективном, сводящемся к учету психологии покупателя. На этапе внедрения товара на рынок особое значение имеет активное использование целевого воздействия на спрос, а следовательно, реклама. В задачи рекламы на этом этапе входит привлечение внимания к товару, информирование о его потребительских свойствах, преимуществах перед аналогичными товарами. Рекламное воздействие носит при этом ознакоми тельный и убеждающий характер и ставит целью стимулирование роста пот ребительского спроса на новый товар. Роль рекламы в продвижении товара на рынок очень велика, и ее значение для коммерческого успеха предпри ятия несравнимо выше, чем на других стадиях жизненного цикла товара. Реклама при внедрении товара на рынок будет наиболее эффективна, если ее воздействие будет комплексным. Потребитель может услышать по радио о поступившем в продажу товаре, прочитать объявление в газете, получить рекламных проспект по почте и т. д. Реклама - действие по продвижению товара на рынок и стимулирова нию его продажи, обусловленное представительной и познавательной ха рактеристикой товара, его особым поощрительным обозначением. Рекламное действие - совокупность разнообразных информационных процессов, комплекс сменяющих и дополняющих друг друга контактов и по буждений, цикл работ. Реклама - сложная организационно-экономическая система, настоящие хозяйство. Конкретные формы рекламы во многом определяются предпочтениями предприятия производителя. В зависимости от способов распространения информации и каналов воздействия на потребителя выделяется несколько видов рекламы. Реклам ные объявления могут помещаться в газетах и журналах печататься на специальных листах, передаваться по радио и телевидению, размещаться на рекламных щитах. 2Телевизионные рекламные передачи. 0 Охватывают широкую аудиторию, сочетают изображение и звук, способны привлечь внимание своим комбини рованным воздействием. В то же время это самый дорогой вид рекламы. 2Объявления в газетах и журналах. 0 Преимущества этого вида рекламы связан с ее относительно меньшей стоимостью по сравнению с телевизион ной рекламой и большей "долговечностью", т. к. читатель имеет возмож ность возвращаться к ней не один раз, подробно обдумывая и взвешивая достоинства предлагаемой услуги или товара. 2Рассылка рекламных публикаций 0. Достоинством такой рекламы являет ся отсутствие аналогичной информации конкурентов и характер личностно го обращения фирмы-производителя к покупателю. 2Наружная реклама 0. Главным достоинством наружной рекламы, помещен ной на специальных щитах, тумбах, вывесках, является высокая частота повторных контактов с потребителем, слабая конкуренция. 2Выставки-продажи 0. Они выполняют ознакомительную функцию, подго тавливают потребителей к появлению новых товаров. 2Упаковка товара 0. Значительным рекламным воздействием обладает упаковка товара. Выбору правильной расфасовки и упаковки придается особое значение при реализации продовольственных товаров. Каждая серьезная фирма (предприятие) имеет специальный рекламный отдел. Предприниматель может прибегать к услугам рекламных агентств. 1Рекламные агентства 0 - это фирмы, занимающиеся в качестве предпринима тельской деятельности изготовлением и размещением рекламы. 2Методы построения рекламы 0. По своему воздействию реклама может иметь эмоциональный или рациональный характер. При 1эмоциональном 0 пост роении желание приобрести данный товар основывается на ассоциациях и введении в сознание потребителя определенного образа, вызываемого то варом. При 1рациональном 0 построении рекламы ее стержнем становится инфор мация о достоинствах данного товара и применяется метод убеждения в необходимости его приобретения (или использования услуг данной фирмы). 1"Связи с общественностью" 0 (public relations) - это продуманные, спланированные и постоянные усилия по установлению и укреплению взаи мопонимания между предприятием и общественностью. Связи с общественностью нацелены на формирование и поддержание безусловно положительного имиджа фирмы. Связи с общественностью неред ко называют бесплатной рекламой, поскольку мероприятия в рамках "паб лик рилейшнз" не оплачиваются как рекламные объявления или мероприя тия. 1Спонсорство 0 - это участие предприятия в затратах на проведение массовых мероприятий (концертов, соревнований, телепередач, конкур сов), финансирование спорта, культуры, школ, вузов и т. д. Цель спонсорства - представление информации о предприятии, произ водимых продуктах или услугах, ассоциирование предприятия к каким-то видом спорта или сферой культуры, повторяющимся культурным или спор тивным мероприятием для возникновения в сознании потребителей положи тельных ассоциаций с фирмой-спонсором. Своеобразным синтезом рекламы и гарантией определенного качества товара является товарная марка. Если товарная марка занимает прочные позиции на рынке, то она служит как бы лицом товара, которое потреби тель узнает и которому доверяет. Товарная марка - особое обозначение, призванное отличать товары разных производителей. Обозначения товарной марки могут быть словесными (имя, термин, буквенный символ), изобразительными (рисунок, графический символ, со четание цветов), объемными (форма изделий, упаковка и т. д. ). Название марки может быть вымышленным, не имеющим никаких ассоциаций ни с фир менным наименованием производителя, ни с характером продукта (напри мер, лак для волос "Прелесть"); может быть связано с географическим названием (например, автомобиль "Волга", "Москвич"). Название марки может быть также описательным (например, мыло "Детское", крем "Увлаж няющий") или связанным с фирменным наименованием производителя (шоко лад "Красный Октябрь", сигареты "Ява"). Этикетирование - одна из форм защиты интересов потребителя, охра ны его здоровья. Информация об изделии для потребителей должна нахо диться на изделии или на этикетки и гарантировать правильное употреб ление продукции, средства ее защиты, сообщать правила хранения, экс плуатации, транспортирования. Специальные знаки маркировки должны со ответствовать международному стандарту. Товарные марки и знаки выполняют несколько функций. Используя то варную марку, предприятие ставит целью вызвать узнавание своего про дукта, подтвердить его качество. Товарная марка указывает на то, чего может ожидать покупатель, купив данный товар. Марки имеют особое зна чение, когда перед потребителем несколько аналогичных товаров с приб лизительно одинаковым качеством и ценой. В этом случае потребитель вы бирает скорее "имидж" товара, чем сам товар. Легко узнаваемая марка облегчает идентификацию данной фирмы, что создает хорошие условия для продвижения на рынке новой продукции под данной товарной маркой. Ис пользуя общественное признание и престиж марки, предприятие может ус танавливать ее на новые виды продукции, получая при этом все преиму щества реализации хорошо известного потребителю образа. 2Цена 0 - денежное выражение стоимости товара. Цены часто меняются на протяжении "жизненного цикла" товара: от высоких - для привлечения избирательных покупателей, следующих моде и ориентирующихся на прес тиж, до низких - для массового потребителя. Уровень обслуживания потребителей зависит от цены. Низкие цены обычно связываются с незначительным сервисом. С точки зрения распределения и сбыта цены, которые берутся с участников каналов товародвижения, должны в достаточной степени ком пенсировать выполняемые ими функции, однако быть достаточно низкими, чтобы конкурировать с другими товарами в розничной торговле. Производитель не должен пытаться контролировать или предлагать конечные цены, поскольку это может привести к конфликтам на потреби тельском рынке. Группы товаров с различными ценами привлекают различные сегменты рынка. Сотрудники, которые проводят персональные продажи, должны при ус тановлении цен проявлять достаточную гибкость. Цена на товар имеет непосредственную связь с его качеством. Пот ребители часто полагают, что высокие цены означают высокое ка чество, а низкие цены - низкое качество. При установлении цен важно учитывать следующие ситуации: о качестве можно судить только по цене; покупатели считают, что различные виды, марки товаров существенно раз личаются, и не могут уверенно определить качество (например, при про даже новых товаров); высокие цены исключают массовость покупки; для поддержания своего престижа фирма должна ориентироваться на определен ный уровень цен. Важно, чтобы цены должным образом отражали качество и представление о товаре, которые фирма хочет создать для своей продук ции. Существует еще понятие престижных цен. В этом случае определенная категория покупателей не приобретает товары и услуги по ценам, которые считают слишком низкими или высокими. Поэтому фирма при установлении цен для каждого товара или услуги должна руководствоваться пределами цен, которые устанавливают конкретные группы потребителей. Стратегия престижных цен себя оправдывает, если конкуренция бла годаря патентной защите, приверженности потребителя к торговой марке, контролю над сырьем и крупным капиталовложениям минимальная. Например, фирма "Мерседес-Бенц" - производитель легковых автомобилей и грузови ков использует престижные цены для машин, продаваемых в США. Реклама подчеркивает стиль, удобство пользования, комфортность и другие харак теристики машины. Цены и ценовая политика - существеннейшие элементы маркетинга предприятия. Именно от цен зависят достигнутые коммерческие результа ты, а верная (или, наоборот, ошибочная) ценовая политика оказывает долговременное и порой решающее влияние на всю деятельность производс твенно-сбытового комплекса предприятия. Во многих случаях цена товара свидетельствует о его конкурентоспособности и занимаемой предприятием на рынке позиции: одно дело - продавать по монопольно высоким или по средним для отрасли (рынка) ценам и совсем другое - вынужденно доволь ствоваться низкими ценами, чтобы удержаться на рынке. Хотя низкие цены при проникновении на рынок отнюдь не свидетельствуют о низкой конку рентоспособности товара. Целенаправленная ценовая политика в маркетинге заключается в сле дующем: надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить намеченный объем прибыли т т. д. , т. е. решить оператив ные задачи, связанные с реализацией товара в определенной фазе его жизненного цикла, ответить на деятельность конкурентов и т. д. Все это обеспечивает и решение стратегических задач. Наиболее типичные задачи, успешное решение которых непосредствен но зависит от проведения продуманной ценовой политики, следующие: 2Выход на новый рынок 0. Чтобы привлечь интерес покупателей к про дукции фирмы и постепенно закрепиться на новом рынке, целесообразно устанавливать сниженные цены по сравнению с ценами конкурентов или с собственными ценами, по которым продается товар на уже освоенных рын ках. Такая ценовая политика выгодна на первоначальном этапе проникно вения на новый рынок. 2Введение нового товара 0. Выход с пионерным товаром, совершенно по-новому или с высокой степенью эффективности удовлетворяющим потреб ности покупателей, обеспечивает фирме в течение некоторого времени мо нопольное положение на рынке. Поставщики в этих случаях проводят цено вую политику. Заключающуюся в том, что предприятие устанавливает макси мально высокую цену, которая обеспечивает норму прибыли, во много раз превышающую среднюю для данной отрасли. 2Защита позиции 0. Каждая из фирм, выступающих на данном рынке, стремится по крайней мере сохранить ту долю рынка, которой она владе ет. Основные факторы, учитываемые при конкуренции: цена, технический уровень и другие качественные показатели товара, сроки поставок, усло вия платежа, объем и сроки гарантий, объем и качество сервиса, рекла ма, работа с общественностью (public relations) и другие мероприятия системы формирования спроса и стимулирования сбыта. 2Последовательный расход по сегментам рынка 0. Товар предлагается сначала тем сегментам рынка, на которых покупатели готовы заплатить высокую цену по соображениям престижного или иного порядка: политика первоначально высоких цен рассчитана на так называемых покупателей-но ваторов. Они бескомпромиссно принимают новые товары и готовы перепла тить, лишь бы быть в числе первых владельцев. 2Быстрое возмещение затрат 0. В некоторых случаях относительно невы сокая цена товара определяется желанием фирмы быстро возместить затра ты, связанные с его созданием, производством и сбытом. Такая политика "доступных цен", рассчитанная на активную продажу больших объемов про дукции, порой бывает вызвана неуверенностью в длительном коммерческом успехе товара. 2Удовлетворительное возмещение затрат 0. При постановке такой задачи обычно используется политика "целевых" цен, т. е. таких, которые в те чение 1 - 2 лет при оптимальной загрузке производственных мощностей (обычно 80 %) обеспечивают возмещение затрат и расчетную прибыль на вложенный капитал (обычно 15 - 20 %). Ценовую политику удовлетвори тельных результатов при минимальном риске используют обычно крупные машиностроительные и другие корпорации, производящие массовую или крупносерийную продукцию, реализуемую на множестве рынков. 2Стимулирование комплексных продаж 0. Современная сбытовая политика характеризуется очень часто продажей не единичных товаров, а целых комплексов. Так, фирмы, производящие сельскохозяйственное оборудова ние, предлагают обширный комплект навесных и прицепных орудий к трак тору. Устанавливая относительно низкую цену на трактор, продавец сти мулирует продажу комплекса оборудования и получение запланированного объема прибыли. Такая ценовая политика получила название "политики убыточного лидера", хотя убыточность лидера приводит в конечном счете к росту прибыльности предприятия-продавца. +(5000000+(5000000*50%)+600000+(20000*500))*10%))/20000=185 р. Ответ: розничная цена на новый товар будет установлена в размере 185 рублей. Несомненный интерес представляет вопрос о направлениях и специфи ке применения маркетинга на различных уровнях и в различных сферах на родного хозяйства. Особое место занимает уровень предприятий и объеди нений, поскольку аппарат маркетинга разрабатывался именно как средство повышения эффективности деятельности отдельных фирм. Основные условия: наличие эканомической самостоятельности предприятий в рамках централи зованного управления, рост их ответственности за собственную деятель ность, ориентация на конечные результаты работы. Это повышает реальную заинтересованность промышленности в выпуске качественной продукции, пользующейся устойчивым спросом. В связи с этим важен анализ опыта формирования в рамках маркетинга системы взаимоотношений межу сбытовы ми и производственными подразделениями. Экономическая эффективность маркетинга для предприятия определя ется: - наличием у предприятий свободных, не загруженных выполнением государственных плановых заданий мощностей, которые можно быстро пе реключать на выпуск продукции, пользующейся просом на рынке; - заинтересованностью предприятий в потребителе, связанная с оценкой их деятельности по фактически достигнутым конечным результа там, определяющим размеры и порядок формирования фондов развития, оп латы и стимулирования труда; - возможностью выбора предприятиями поставщиков материально-тех нических ресурсов (развитие оптовой торговли) и направлений и каналов сбыта продукции; - созданием организационно-экономической инфраструктуры, позволя ющей предприятиям самостоятельно планировать и осуществлять по расши ренное воспроизводство (возможности накопления собственных средств, кредитная система, различные формы привлечения свободных средств дру гих предприятий и населения и т. д. ); - способностью предприятия работать на внешних рынках, связанная со степенью их самостоятельности во внешне-экономической деятельности; - наличием у предприятий возможностей, необходимых для проведения гибкой ценовой политики. 1. Ф. Котлер. Основы маркетинга. Москва, "Прогресс", 1992 2. Т. В. Чижикова, Л. А. Солонникова. Сертификация продукции. Методичес кие указания к лабораторным работам, курсовому и дипломному проектированию. Москва, "Министерство науки, высшей школы и технической политики РФ", "Московская гоударственная академия прикладной биотехнолгии", 1993 3. Е. М. Феоктистова, И. Н. Красюк. Маркетинг: теория и практика. Москва, "Высшая школа", 1993 4. Под ред. С. И. Долгова. Основы внешне-экономических знаний. Сло варь-справочник. Москва, "Высшая школа", 1993 5. А. Б. Крутик, А. Л. Пименова. Введение в предпринимательство. С-Петербург, "Политехника", 1995 6. Под ред. Ю. М. Осипова, Е. Е. Смирновой. Основы предприниматель ского дела. Москва, "БЕК", 1996 Страницы: 1, 2 |
|
© 2008 |
|