 |
РУБРИКИ |
План маркетинга лекарственного препарата - (диплом) |
РЕКОМЕНДУЕМ |
||
|
План маркетинга лекарственного препарата - (диплом)p>Опрос потребителей после размещения рекламы в газете или журнале Публикация рекламы с “сюрпризом” (при покупке упаковки препарата, потребитель получает подарок– оценка отклика на рекламуВся реклама Оценка объема спроса после проведения той или иной рекламной акции Телевизионные тесты Коммерческий эффект рекламы оценить труднее. На уровень сбыта влияет слишком много факторов (характеристики препарата, цена, доступность, действия конкурентов) Подготовить статьи о гигиене и заболеваниях полости рта. Просвещение масс по поводу заболеваний парадонтитом и парадонтозом. Подготовить специальные научные статьи о проведенных клинических испытаниях. Мероприятия Организация семинаров и презентаций для врачей и провизоров. Прямая рассылка –рассылка по аптеками и оптовым фирмам с предложением о поставке препарата, о программах по стимулированию сбыта. Использовать факс и электронную почту. Проводит рассылку два раза–перед началом программы по стимулированию сбыта, и затем, напоминающую, через несколько месяцев. Включение информации о препарате в электронные доски объявлений Помещение информации о препарате в онлайновые базы данных (mosmed, medlux) У препарата есть внешняя упаковка (коробка) и внутренняя (флакон). Составной частью упаковки является этикетка, которая должна содержать всю информацию о препарате, предусмотренную законом. Упаковка должна быть привлекательной, на ней должна быть полная информация о товаре, а также краткая инструкция по применению (в соответствии с законом о лекарствах–см. Приложение 4а). Основные надписи должны быть на русском языке. необходимо наличие штрих-кода. В коробки с препаратом должны быть вложены инструкционные листы на русском языке. Используется двух уровневый канал: используются два вида посредников: оптовик и розничный торговец (аптека). Одновременно используется одноуровневый канал: лекарство доставляется напрямую в аптеки. но с увеличением объема продаж это будет все сложнее осуществить, и поэтому ожидается полный переход на двухуровневую систему. Необходимо определить черты лучшего посредника. Стоит обратить внимание на то, сколько лет уже работает компания, каким еще сферами бизнеса она занималась, на темпы ее роста и отчет о прибылях и убытках, платежеспособность, умение работать с другими организациями, репутацию. Посредников нужно постоянно мотивировать, чтобы они выполняли свои обязанности наилучшим образом. Целесообразно выделение ответственного по планированию работы с дистрибьюторами, который будет заниматься выявлением нужд посредника, а также разработкой программ по стимулированию торговли. Необходимо периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, средний уровень запасов, время доставки товаров покупателю, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, участие в программах по продвижению. Цель –сократить время цикла заказ-оплата, т. е время между получением заказа, доставкой готовой продукции и оплатой. Заказ поступает либо через медицинских представителей, либо по телефону напрямую менеджеру по клиентам. В настоящее время выписка счета производится по одному адресу, а выдача товара–по другому. Причем существует два разных места выдачи товара. Необходим компьютеризировать склады. чтобы эти операции можно было осуществлять в одном месте. Препарат хранится на аптечном складе. Фирма имеет свой собственный небольшой склад. Склад находится в том же здании, где и офис фирмы. Но ввиду небольшой площади помещения там можно хранить не очень большое количество препарата. Второй склад находится в другом районе. Там можно хранить большие партии товара. Целесообразно мелкие партии отпускать с маленького склада, крупные - с большого. Также с большого склада следует производить доставку собственным транспортом по аптекам и клиникам. Необходимо регулярно следить за уровнем запасов, и при их уменьшении вовремя заказывать следующую партию. При этом нужно оценить скорость продажи товара и сроки заказа. Необходимо обеспечить оптимизацию таким образом, чтобы никогда не было полного отсутствия товара. Лекарство необходимо быстро и вовремя доставлять потребителю. Для аптек нужно предусмотреть возможность отпуска минимальных партий (10 упаковок). В случае, если машина фирмы не успевает доставить все заказы, необходимо привлечь наемного перевозчика. После того, как план по маркетингу составлен и имеется детальная программа действий, предстоит решить еще одну задачу– это регулярное сопоставление реального положения дел и плана Единственный способ проверить, срабатывает ли рыночная стратегия или нет – это ее проверка и мониторинг. Проверка плана маркетинга Анализ плана маркетинга включает в себя сравнение реального развития событий с запланированными или ожидаемыми показателями в течение определенного периода времени. Если реальное состояние дел неудовлетворительно, необходимо внести исправления. Для анализов планов маркетинга используются 3 метода: анализ маркетинговых затрат, анализ реализации и ревизия маркетинга. Анализ сбыта Анализ сбыта представляет собой детальное изучение данных о сбыте с целью оценки пригодности маркетинговой стратегии. Основной источник данных для анализа сбыта - счета. В процессе анализа сбыта выясняются ответы на следующие вопросы: Необходимо оценивать фактический объем продаж компаний отрасли. Данные об этом обычно собирают и публикуют торгово-промышленные ассоциации. Используя их, можно оценить эффективность своей работы по сравнению с отраслью в целом. Если доля рынка растет- конкурентное положение фирмы улучшается, если уменьшается фирма начинает уступать конкурентам. Другой способ оценки объема продаж конкурентов и отрасли в целом – проведение маркетинговых исследований. Анализ соотношения затраты/объем продаж Необходимо постоянно следить за соотношением маркетинговых затрат к объему продаж... В нормально ситуации эти показатели могут немного колебаться, поэтому предпринимать ответные меры при дальнейшем колебании не стоит. Однако отклонения, выходящие за рамки допустимых величин, могут стать причиной будущих проблем, и оставлять их без внимания нельзя. Многие системы оценки носят скорее качественный, чем количественный анализ. Оценка по покупателям, показывает, как работает компания на основании следующих показателей: По каждому из них должны быть установлены нормы, и когда текущие величины выходят за допустимые рамки, руководство компании должно принимать ответные действия. Этап 2. Назначение функциональных затрат маркетинговым объектом. Этап 3. Составление отчета о прибылях и убытках для маркетингового объекта. Маркетинговая ревизия Маркетинговая ревизия определяется как систематизированная критическая и объективная оценка и обзор основных целей и политики маркетинговых функций предприятия, методов, процедур и персонала, используемого для реализации этой политики и достижения маркетинговых целей. Процесс маркетинговой ревизии включает 6 этапов: Горизонтальная (общее функционирование маркетинга предприятия)Ё вертикальная (тщательное изучение одной из сторон маркетинговой стратегии предприятия) 4 Перечислить области, которые должны быть изучены. Форма - вопросники 5 Нужно разобраться в возникших проблемах и установить причину их возникновения. Диагностика начинается с анализа выполнения плана. при диагностике проблем, возникших при выполнении плана, нужно попытаться решить их с теми, кто непосредственно выполнял работу и ответить на вопросы: Какие результаты вы хотели бы получить вместо тех, которые получили Какой стратегии вы следуете, чтобы получить желаемые результаты Как вы сейчас оцениваете выполнение этой стратегии Не допустили ли вы ошибку в способе осуществления данной стратегии Может быть ошибка кроется в самом плане Если с планом все в порядке, тогда может быть, неверны цели, которые вы перед собой поставили Конкуренты [2Данные по характеристикам препарат взяты из справочника “Видаль” 1997 г. Данные по ценам и наличию в аптеках– из информационной базы данных Медлюкса (http: //www. medlux. ru] Препарат Профилактика и лечение острых воспалительных заболеваний рта и горла Антисептическое средство для местного применения. Антисептическое средство. Эффективен в отношении вегетативных форм грамотрицательных и грамположительных бактерий, а также дрожжей, дерматофитов и липофильных вирусов. Хлоргексидин оказывает бактерицидный и бактериостатический эффект на микроорганизмы, образующие зубной налет, а также препятствует его повторному появлению Никометанола фторгидрата /флуоринола/ 850 мг Хлоргексидина диглюконата То же Хлоргексидина диглюконата 0, 10 г Хлорбутанола 0, 10 г Натрия докузата или диоктиль сульфосукцината 0, 10 г Хлороформа Пред- и послеоперационная обработка полости рта при отоларингологических и стоматологических заболеваниях; обладает бактерицидным, противогрибковым, противовоспалительным и обезболивающим действием Лечение и профилактика гингивитов, налета на зубах, зубного камня способствует предупреждению и лечению гингивитов, уменьшает воспаление десен 5 Боли и воспаления при ранах, нарывах и повреждениях в области рта, носоглотки Холинсалицилат Мундизал геля быстро всасывается слизистой оболочкой рта и в кратчайшее время достигается хорошее болеутоляющее и противовоспалительное действие. Прекращение боли наступает через 2-3 мин, и действие лекарства продолжается в течение 3-4-x часов. Мундизал гель не содержит сахара и хорошо переносится слизистой оболочкой Воспаления, боли и высыпания на слизистой оболочке полости рта (язвочки; повреждения, связанные с ношением зубных протезов). Салицилат холина представляет собой растворимый и быстро всасываемый слизистой компонент, оказывающий через несколько минут обезболивающее действие. Хлорид цеталкония - не вызывающее раздражения соединение аммония, которое препятствует росту грамположительных и грамотрицательных бактерий и оказывает противогрибковое действие. Хлоргексидина диглюконата 0, 02 г Экстракта Ревеня (Rheum palmatum) 0, 20 г Формальдегида Покраснение и припухание десен, кровотечения из десен, болезненность десен при ношении зубных протезов, неприятный запах изо рта. Хлоргексидин разрушает совокупность микроорганизмов бактериального налета и препятствует его повторному появлению, обеспечивая долговременную защиту в промежутках между двумя чистками зубов. Экстракт Ревеня содержит гликозиды и дубильные вещества, за счет которых оказывает противовоспалительное и вяжущее действие. Формальдегид способствует заживлению небольших десенных ран и уменьшает кровоточивость (гемостатическое действие); он также устраняет неприятный запах изо рта, сопровождающий воспаление десен и ношение протезов. Специальный эксципиент обеспечивает прилегание геля к десне и удержание его компонентов. Противомикробный препарат для местного применения. Оказывает бактерицидное действие в отношении стафилококков, стрептококков, микрококков. А также оказывает обезболивающее и противовоспалительное действие Оказывает противовоспалительное, противомикробное и местно-анестезирующее действие Инфекционно-воспалительные заболевания полости рта, глотки и гортани 1. 8 Сульфаниламид, норсульфазол натрия, тимол, масло эвкалиптовое, масло мятное Оказывает противомикробное, противовоспалительное и противогрибковое действие Воспалительные заболевания носоглотки, тонзиллиты, фарингиты, ларингиты, афтозные и язвенные стоматиты. Активен в отношении микроорганизмов и грибов. Оказывает кровоостанавливающее и анальгезирующее действие. Также оказывает обволакивающее действие на слизистую оболочку. Воспалительные заболевания полости рта и гортани, молочница, кровоточивость десен, гигиена полости рта, до и после оперативных вмешательств. 5 Оказывает противомикробное, противовоспалительное и противовирусное действие Инфекционно-воспалительные заболевания рта и горла, в том числе в период до и после операций. Фалиминт обладает освежающим и охлаждающим действием и в этой связи применяется в качестве вспомогательного средства при лечении заболеваний в полости рта и глотки и, соответственно, при инструментальных обследованиях полости рта и глотки. Фалиминт, как и ментол, только в еще более сильной мере, вызывает чувство прохлады в полости рта и глотки. Фалиминт не оказывает высушивающего действия на слизистые оболочки и не вызывает чувства онемения во рту. При рассасывании драже моментально ощущается охлаждающее и освежающее действие, достигается облегчение дыхания и пресекается развитие рефлекторного кашля любого характера. По субъективным оценкам пациентов, которые принимали Фалиминт, этот препарат приводит к разжижению слизи, смягчению болей и обладает противовоспалительным действием. Боль в горле невысокой интенсивности, не сопровождающаяся повышением температуры. Небольшие изъязвления слизистой ротовой полости. Препарат является антисептическим и анестезирующим средством местного действия. Хлоргексидин оказывает быстрое и сильное бактерицидное влияние на грамположительные и грамотрицательные бактерии. Тетракаин местноанестезирующее средство, значительно превосходящее по активности новокаин, дающее эффект через 1-2 минуты после применения. Аскорбиновая кислота повышает общие защитные свойства организма. 1. С какими заболеваниями рта и горла чаще всего обращаются пациенты? 2. Какие средства чаще всего рекомендуются? 12. Что Вас не устраивает во взаимоотношениях с нашей фирмой? Приложение N 4 к распоряжению Премьера Правительства Москвы от 6 октября 1997 г. N 1093-РП ПОРЯДОК ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕН НА ЛЕКАРСТВЕННЫЕ СРЕДСТВА И ИЗДЕЛИЯ МЕДИЦИНСКОГО НАЗНАЧЕНИЯ, ЗАКУПАЕМЫЕ ЗА СЧЕТ СОБСТВЕННЫХ ВАЛЮТНЫХ СРЕДСТВ, А ТАКЖЕ В ГОСУДАРСТВАХ - УЧАСТНИКАХ СНГ, АЗЕРБАЙДЖАНСКОЙ РЕСПУБЛИКЕ, РЕСПУБЛИКАХ ГРУЗИИ И МОЛДОВЕ 1. Реализация импортных лекарственных средств и других товаров, закупленных организациями за счет собственных валютных средств, всем потребителям (кроме населения) осуществляется по свободным оптовым (отпускным) ценам, устанавливаемым этими организациями. Первоначально определяется расчетная цена, в которой учитываются контрактная цена товара, пересчитанная по курсу Центрального банка России, действовавшему на дату принятия грузовой таможенной декларации к таможенному оформлению; таможенные пошлины (по товарам, облагаемым таможенными пошлинами), сборы за таможенные оформления, другие таможенные платежи; комиссионное вознаграждение посредникам; расходы по хранению; проценты по ссудам банков и другие расходы. Расчетная цена определяет минимальный уровень оптовой (отпускной) цены. При формировании оптовых (отпускных) цен следует также учитывать различие в качестве импортных товаров, конъюнктуру рынка (спрос и предложение), сложившийся уровень цен на аналогичные отечественные и импортные товары. Оптовая (отпускная) цена, формируемая предприятием, закупившим товар за счет собственных валютных средств, может изменяться в период его реализации в связи с изменением курса доллара, а также спроса и предложения. Разница между расчетной и оптовой (отпускной) ценой относится на результаты финансово - хозяйственной деятельности предприятий. 2. Реализация населению лекарственных средств и изделий медицинского назначения, закупленных аптеками за счет собственных валютных средств, а также в государствах - участниках СНГ, Азербайджанской Республике, Республиках Грузии и Молдове, осуществляется по розничным ценам, сформированным исходя из расчетной цены с применением к ней торговой надбавки в размере: по обязательному ассортиментному перечню - 15%. При реализации аптеками лекарственных средств и изделий медицинского назначения, полученных от предприятий и организаций, закупивших их за счет собственных валютных средств, а также в государствах участниках СНГ, Азербайджанской Республике, Республиках Грузии и Молдове, розничная цена формируется исходя из отпускной цены поставщика и торговой надбавки, предусмотренной в приложении N 1, пункт 2; приложении N 2. 3. В случае если товар приобретается за рубли, а в договоре, протоколе согласования цены или накладной поставщиком цена указана в условных единицах или в валютном выражении, то при формировании свободной розничной цены торговая надбавка применяется к закупочной цене, пересчитанной в рубли по курсу Центрального банка России на день фактической поставки товара. Приложение N 5 к распоряжению Премьера Правительства Москвы от 6 октября 1997 г. N 1093-РП ПОРЯДОК ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕН НА ЛЕКАРСТВЕННЫЕ СРЕДСТВА И ИЗДЕЛИЯ МЕДИЦИНСКОГО НАЗНАЧЕНИЯ (ОТДЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ) 1. В тех случаях, когда условиями договора между российскими фирмами предусмотрено, что оплата лекарственных средств будет осуществляться по мере реализации лекарственных средств, и их стоимость указывается в валюте, торговая надбавка должна применяться к цене, пересчитанной в рубли по курсу Центрального банка России на дату поступления лекарственных средств на склад покупателя. 2. В случае если в договоре предусматривается, что поставщик лекарственных средств предоставляет потребителю процентную скидку со свободной оптовой (отпускной) цены на лекарственные средства и указывает это в платежном документе, то оптовая или торговая надбавка применяется к цене, уменьшенной на величину этой скидки. В тех случаях, когда поставщик лекарственных средств указывает потребителю в платежном документе, что из общего количества поставляемых лекарственных средств часть определенных препаратов отпускается в виде натуральной скидки, - в этом случае натуральная скидка должна рассматриваться по аналогии с процентной скидкой. Если в договоре предусматривается, что по результатам совместного сотрудничества поставщик сверх основной поставки отпускает без оплаты лекарственные средства других наименований, то дальнейшая их реализация производится с добавлением к ценам, указанным поставщиком в накладной на отпуск товара, оптовой или торговой надбавки в зависимости от вида реализации товара. Доход от реализации лекарственных средств, полученных бесплатно, направляется на результаты финансово - хозяйственной деятельности. МИНИСТЕРСТВО ЗДРАВООХРАНЕНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ПРИКАЗ 21 января 1993 г. N 16 Москва О мерах по выполнению постановления Правительства Российской Федерации от 11 декабря 1992 г. N 970 "О порядке формирования цен на лекарственные средства и изделия медицинского назначения и обеспечении мер по социальной защите населения" 1. Предприятия-изготовители реализуют лекарственные средства и изделия медицинского назначения всем потребителям по свободным ценам. В целях недопущения необоснованного роста свободных цен на лекарственные средства и изделия медицинского назначения установить предельный уровень рентабельности для предприятий (включая предприятия аптечной сети) независимо от форм собственности, производящих эти виды продукции, в размере 30 процентов к себестоимости. 2. Органам управления республик в составе Российской Федерации, краев, областей, автономных образований, городов Москвы и Санкт-Петербурга установить для предприятий, учреждений и организаций аптечной сети независимо от форм собственности и количества посредников размеры торговых надбавок не более 50 процентов, а в районах Крайнего Севера и приравненных к ним местностях не более 80 процентов к свободным ценам, определяемым предприятиями-изготовителями на лекарственные средства и изделия медицинского назначения. 1. Маркировка и оформление лекарственных средств должны соответствовать требованиям настоящего Федерального закона. 2. Лекарственные средства поступают в обращение, если на внутренней и внешней упаковках хорошо читаемым шрифтом на русском языке указаны: 1) название лекарственного средства и международное непатентованное название; 2) название предприятия - производителя лекарственных средств; 3) номер серии и дата изготовления; 9) меры предосторожности при применении лекарственных средств. 9. Лекарственные средства должны поступать в обращение только с инструкцией по применению лекарственного средства, содержащей следующие данные на русском языке: 1) название и юридический адрес предприятия - производителя лекарственного средства; 2) название лекарственного средства и международное непатентованное название; 3) сведения о компонентах, входящих в состав лекарственного средства; 10) указание, что лекарственное средство по истечении срока годности не должно применяться; 11) указание, что лекарственное средство следует хранить в местах, не доступных для детей; 1. Информация о лекарственных средствах осуществляется в соответствии с требованиями государственного информационного стандарта. 2. Информация о лекарственных средствах, отпускаемых без рецепта врача, может содержаться в публикациях и объявлениях средств массовой информации, специализированных и общих печатных изданиях, инструкциях по применению лекарственных средств, иных изданиях субъектов обращения лекарственных средств. 3. Информация о лекарственных средствах, отпускаемых по рецепту врача, допускается только в специализированных печатных изданиях, рассчитанных на медицинских и фармацевтических работников. Информация о лекарственных средствах для специалистов сферы обращения лекарственных средств может быть представлена в виде монографий, справочников, научных статей, докладов на конгрессах, конференциях, симпозиумах, научных советах, а также инструкций по применению лекарственных средств, предназначенных для врачей. 4. Допускается использование любых материальных носителей информации о лекарственных средствах, позволяющих хранить, передавать и использовать эту информацию без искажений. 1. В средствах массовой информации допускается реклама лекарственных средств, отпускаемых только без рецепта врача. 2. Независимо от формы реклама должна соответствовать фармакологическим данным о лекарственных средствах, полученным при клинических исследованиях лекарственных средств, и требованиям государственного информационного стандарта. 3. Реклама не должна представлять лекарственное средство как уникальное, наиболее эффективное, наиболее безопасное, исключительное по отсутствию побочных эффектов, не должна вводить в заблуждение относительно состава, происхождения, новизны или патентованности лекарственного средства. 4. Реклама не должна подрывать репутацию предприятий производителей лекарственных средств, веру потребителей в действие лекарственных средств. 5. При рекламе лекарственного средства не допускается его сравнение с другими лекарственными средствами в целях усиления рекламного эффекта. 6. Реклама не должна создавать впечатление ненужности медицинских консультаций или хирургических операций. 7. Реклама не должна содержать утверждений о том, что действие лекарственного средства гарантировано. 1. Какие основные демографические события и тенденции представляются для фирмы открывающимися возможностями или опасностями? 2. Какие действия предприняла фирма в ответ на эти события и тенденции? Б. Экономические факторы 1. Какие основные события в сфере доходов, цен, экономии средств и кредитования скажутся на деятельности фирмы? 2. Какие действия предпринимает фирма в ответ на эти события и тенденции? В. Природные факторы 1. Каковы прогнозы относительно стоимости и доступности необходимых фирме природных ресурсов и энергии? 2. Какие тревоги высказываются по поводу роли фирмы в деле загрязнения или сохранения окружающей среды икакие меры в связи с этим она принимает? Г. Научно-технические факторы 1. Какие основные изменения товара и технология про) положение фирмы с точки ' 2. Какие основные родовые изделия могут заменить собой этот товар? Д. Политические факторы 1. Какие из предлагаемых ныне кон могут сказаться на маркетинговой стратегии и тактических действиях фирмы? 2. За какой деятельностью общегосударственного масштаба, в масштабах штата или на местном уровне необходимо внимательно следить? Что из происходящего в сферах борьбы с загрязнением окружающей среды, обеспечения равенства при найме на работу. обеспечения безопасности товаров, в сферах рекламы, контроля над ценами и т. д. может сказаться на маркетинговой стратегии фирмы? 1. Каково отношение общественности к предпринимательству и товарам, которые выпускает фирма? 2. Какие перемены в образах жизни и ценностных представлениях потребителей и сферы предпринимательства затрагивают деятельность фирмы? Микросреда 1. Что происходит с размерами рынков, их ростом, географическим распределением и доходностью? 2. Что представляют собой основные сегменты рынка? 1. Каковы взгляды существующих и потенциальных заказчиков на репутацию фирмы и ее конкурентов, на качество предлагаемых товаров и услуг, на торговый аппарат и цены? 2. Каким образом принимают решения о покупке заказчики из разных сегментов? В. Конкуренты 1. Кто основные конкуренты? Каковы их задачи и стратегии, сильные и слабые стороны, их размеры и показатели занимаемых долей рынка? 2. Какие тенденции скажутся в будущем на конкуренции и распространении заменителей товара? 1. Что представляют собой основные торговые каналы, посредством которых товары доходят до потребителей? 2. Каковы уровни эффективности и потенциалы роста различных торговых каналов? Д. Поставщики 1. Каковы перспективы на бесперебойность снабжения основными ресурсами для нужд производства? 2. Какие тенденции имеют место среди поставщиков в отношении схем организации продаж? Е. Вспомогательные и маркетинговые организации 1. Каковы прогнозы в отношении цен и доступности транспортных услуг? 2. Каковы прогнозы в отношении цен и доступности складских услуг? 3. Каковы прогнозы в отношении цен и доступности финансирования? 4. Сколь эффективно работает рекламное агентство? Ж. Контактные аудитории 1. Какие контактные аудитории сулят фирме те или иные возможности или проблемы? 2. Какие меры принимает фирма для обеспечения своей эффективной работы с каждой отдельной контактной группой? Часть II. Ревизия стратегии маркетинга 1. Четко ли сориентирована программа фирмы на рыночную деятельность? Реальна ли она? 1. Изложены ли задачи самой фирмы и ее маркетинга в виде четких целей, которые служили бы руководством при планировании маркетинга и замерах достигнутого? 2. Соответствуют ли маркетинговые задачи реальному конкурентному положению фирмы, ее ресурсам и возможностям? В. Стратегия 1. Что представляет собой основополагающая стратегия маркетинга, призванная обеспечить решение поставленных задач? Обоснованна ли она? 2. Достаточно ли (и не слишком ли много) выделено средств для решения поставленных маркетинговых задач? 3. Оптимально ли распределены маркетинговые ресурсы по сегментам рынка, сбытовым территориям и варам? 4. Оптимально ли распределены маркетинговые ресурсы по основным составляющим комплекса маркетинга, таким, как качество товара, сервис, торговый аппарат, реклама, . Стимулирование, система распределения? 1. Обладает ли руководитель службы маркетинга достаточной властью и достаточным кругом обязанностей в рамках деятельности фирмы, чтобы оказывать влияние на степень удовлетворенности клиентов? 2. Оптимальна ли структурная организация маркетинговой деятельности с точки зрения функций, товара, конечного потребителя и разбивки по территориям? Б. Функциональная эффективность 1. Хорошо ли налажена связь и повседневные рабочие отношения между службой маркетинга и службой сбыта? 2. Эффективно ли срабатывает система на основе управляющих по товарам? В состоянии ли управляющие по товарам планировать не только объем продаж, но и прибыли? 3. Есть ли в службе маркетинга группа специалистов, нуждающихся в дополнительном обучении, дополнительной мотивации, дополнительном контроле или дополнительной оценке их деятельности? 1. Существуют ли требующие особого внимания проблемы взаимодействия между маркетингом и производством, научно-исследовательской, закупочной или финансовой сферой? 1. Обеспечивает ли система сбора маркетинговой информации получение точных, достаточно полных и актуальных сведений о происходящих на рынке событиях? 2. В достаточной ли степени используют распорядители фирмы данные маркетинговых исследований? 1. Хорошо ли продумана и достаточно ли эффективна система планирования маркетинга? 2. Добротно ли проводятся работы по прогнозированию сбыта и замерам потенциала рынка? 3. Обоснованно ли устанавливаются нормы продаж? 1. Достаточно ли продумана система контроля, чтобы с ее помощью можно было абсолютно достоверноустанавливать показатели выполнения задач, намеченных в годовом плане? 2. Проводит ли руководство периодический анализ рентабельности товаров, рынков, сбытовых территорий и каналов распределения. ? 3. Регулярно ли проводится анализ издержек маркетинга? 1. Достаточно ли хорошо организована фирма с точки зрения сбора, генерирования и отбора идей новых товаров? 2. Проводит ли фирма достаточно полное исследование замысла и достаточно полный анализ возможностей производства и сбыта перед тем, как выделить капиталовложения на воплощение новых идей? 3. Проводит ли фирма достаточно полные испытания товара и опробование его в рыночных условиях до выпуска новинок в продажу? 1. Какова прибыльность различных товаров фирмы, ее рынком, сбытовых территорий и каналов распределения? 2. Следует ли фирме заняться каким-либо новым сегментом деятельности, расширить или сузить какой-то сегмент или уйти из какого-то сегмента и как скажется такое решение в долговременном и кратковременном плане на ее прибылях? Б. Анализ эффективности затрат 1. Не связаны ли отдельные виды маркетинговой деятельности с чрезмерными издержками? Можно ли принять меры по сокращению издержек? 1. Какие задачи стоят перед конкретной ассортиментной группой товаров? Обоснованны ли эти задачи? Отвечает ли нынешний ассортимент поставленным перед ним задачам? 2. Есть ли товары, которые необходимо постепенно снимать с производства? 3. Есть ли новинки, которыми стоит пополнить ассортимент? 4. Даст ли положительные результаты изменение качества, свойств или внешнего оформления каких-либо товаров? 1. Каковы задачи, политика, стратегия и методика ценообразования? В какой мере цены исходят из параметров себестоимости, спроса и особенностей конкурентной ситуации? 2. Соответствуют ли, по мнению клиентов, цены фирмы ценностной значимости ее предложения? 3. Эффективно ли пользуется фирма приемами ценового стимулирования? В. Распределение 1. Что представляют собой задачи и стратегии распределения? 2. Достаточны ли охват рынка и предлагаемый сервис? 3. Следует ли фирме задуматься о перераспределении акцентов в опоре на дистрибьюторов, торговых агентов и методы личной продажи? 2. Оптимален ли объем расходов на рекламу? Как разрабатывается рекламный бюджет? 3. Эффективны ли тематика и тексты рекламных объявлений? 6. Есть ли у фирмы хорошо продуманная программа пропаганды? Д. Торговый аппарат 2. Достаточна ли численность этого аппарата для решения стоящих перед фирмой задач? 3. Правильна ли принятая в фирме специализация торгового аппарата (по сбытовым территориям, рынкам, товарам)? 4. Обладает ли торговый аппарат высоким моральным духом, способностями и усердием? 5. Достаточно ли продуманы методика установления норм и оценки достигнутых результатов? 6. Как можно оценить торговый аппарат фирмы при сравнении его с торговыми аппаратами конкурентов? 1. Аникеев С. Методика разработки плана маркетинга. Москва 1996 2. Берджерс Д. Ф. , Штайнхофф Д. Основы управления малым бизнесом. Москва 1997 г. 3. Бизнес-план. Методические материалы. Под ред. Р. Г. Маниловского. Москва 1998 г. 4. Диксон П. Управление маркетингом. Москва 1998 5. Как составить план по маркетингу торговой компании. Под ред. С. О Каледжяна. Москва 1997. 6. Как составить бизнес-план сервисной компании. Под ред. С. О Каледжяна. Москва 1997. 7. Как составить бизнес-план торговой компании. Под ред. С. О Каледжяна. Москва 1997. 8. Ковелло Д. А. , Хейзелгрен Б. Д. Бизнес-планы. Полное справочное руководство. Москва 1998 г. 12. Основы предпринимательской деятельности. Под ред. В. М. Власовой. Москва 1997 г. 13. Практика рекламы. № 5 1998 г. 15. Сборник бизнес-планов. Под ред. В. М. Попова. Москва 1997 г. 16. Закон о лекарствах 1998 г. Страницы: 1, 2 |
|
© 2008 |
|